本文根据中国调味品协会经销商分会轮值会长、哈尔滨市德盛干调水产品经销有限责任公司董事长林紫辉先生近期在中国调味品协会举办的“暖流行动-经销商专场”直播活动的主题发言整理。
最近网上有一句比较火的，叫“青春才几年，疫情占三年”。新冠疫情从开始到现在已经快三年了，还不知道什么时候是个头。这一轮疫情又一次在全国各地大爆发，面比以往都要广，管控得也比以往都要严。很多地方都是封闭式静态管理，除一些确保民生的门店，像超市、农贸市场可以正常运行，其它基本停止营业，餐饮堂食更是严厉禁止。疫情期间，物流也面临很大的挑战，厂家的货发不出来，港口的货进不来，仓库的货送不出去。尽管政府强调保证生活必需品的物流畅通，但到疫情区域司机变红码，造成司机不敢去疫情严重的地区，这给物流造成了很大的影响。
随着疫情的常态化，对经销商的冲击非常严重。传统销售模式生存空间变窄，从而加速了传统经销商优胜劣汰与迭代升级。面对危机，有的人选择放弃、倒下；有的人调整生意挣钱就做、不挣钱就不做，选择保命；也有的人顶住困难，迭代升级，越做越好。
经销商需要快速做好迭代升级，如何做好渠道的迭代升级？要根据不同渠道的特点进行分析：
01
传统渠道
疫情期间，农贸市场的家庭消费方面也有一部分的提升，要加强传统渠道的陈列、新品导入工作。
02
餐饮渠道
疫情对餐饮渠道的影响是最大的，但是只要有销售机会，多做扫街销售、套餐组合销售。
03
商超渠道（KA渠道）
这几年受线上、电商平台、生鲜渠道等影响，商超渠道整体流量、销量下滑得都比较厉害。根据永辉2021年年报，全年亏损了39个亿，作为商超的供应商，经销商的日子也不会好过。因为亏损太严重，很多经销商选择放弃跟商超渠道的合作。但是作为经销商，还是希望可以尽量坚持。因为商超KA渠道是品牌形象的标杆，对其他渠道起了带动的作用，而且销售占比也大。经销商需要跟厂家充分沟通，重点做好商超陈列、堆头、人员场内场外推广、场景引流、体验、鼓励销售等方式。
04
生鲜（BC）渠道
这个渠道是疫情期间发展迅速的渠道，对消费者而言，生鲜店比大商超距离近、方便；比线上渠道，蔬菜、水果等生鲜产品更新鲜，快捷，买的放心。所以生鲜门店就成为消费者在疫情期间更偏好的购物渠道。
对于经销商而言，生鲜店回笼资金相比KA店快的多，费用也小，盈利能力也强。以德盛干调哈尔滨公司为例， KA渠道的资金年周转率达3次，资金年回报率在10%左右，还达不到利息。生鲜BC渠道资金年周转率达10次，资金年回报率在40%-50%。德盛干调郑州和长沙公司，生鲜渠道也发展非常快，2018年到2021年每年翻番，今年1-4月，与同期相比也是翻番。
但是刚开始开拓生鲜渠道也比较艰辛，一方面是团队的建设，另一方面是市场的培育。
团队建设方面
前期经销商需要招聘专业的团队，至少有零售渠道经验，同时需要考虑到团队的稳定。前期的运作是很辛苦的，因为人员费用会很高，业务员工资可能5000，他的销售可能才1万，那经销商老板需要有赔钱的心理承受能力，坚持下去，才能成功。销售人员人均月销量达到20万，公司就能盈利了。
市场培育方面
做好生鲜店要有做KA店思维，需要考虑到产品组合，要有地堆、陈列、促销人员。德盛干调在郑州和长沙市场，酱油品类竞争激烈，代理的东古品牌在生鲜店很难进店，就结合代理了五得利天麦然高端澳麦挂面，两个品牌组合做店内、店外展卖、试吃推广，培养消费群体，即增加销量又引流、打动生鲜店老板或采购的心，推动店主与我们合作。2021年公司高端澳麦挂面系列长沙销量全国第一，郑州第四，两个地区东古也保持20%以上增长。
05
线上电商渠道
迭代升级第四代的经销商是全渠道营销经销商，是线上线下整合型的经销商。线上电商平台，大家都知道很重要，很多经销商也做了，但是做的不太好，我做的也不是很好。为什么？因为电商需要一定的专业性，人才不好招，做好线上的团队必须有零售渠道的经验，同时还得学习线上的销售技巧。不管什么困难，我们都得坚持做好电商，必须拥抱电商。
疫情给经销商最大压力是如何完成厂家布置的任务，给厂家交出满意的答卷，又得库存合理。解决任何困难都得立足将来，做好迭代升级，避免低价销售，避免窜货，避免只考虑解决眼前问题，不考虑长远的发展。
希望经销商朋友，多互相交流、互相学习、共同进步，团结起来、共同面对危机，共同顶住！
日期：2022-05-16
