会议主题：SIAL China 2021国际食品展—国际乳业合作论坛
会议时间：2021年5月18日下午
会议地点：上海浦东新国际博览中心E3D002
主持人：尊敬的各位领导各位来宾下午好，这里是SIAL CHINA 2021 国际乳业合作论坛的现场，我是今天的主持人——王吟，首先请允许我向各位介绍出席今天演讲活动的各位嘉宾，他们是：
SIAL CHINA 副总经理 张志英
印度尼西亚驻沪总领事 Deny Wachyudi Kurnia
乳制品行业高级分析师、中国农垦乳业联盟专家组组长 宋亮
乌拉圭驻华大使 Fernando Lugris
妙可蓝多 CEO 任松
吉士汀常务副总裁 胡隼
熊猫乳品集团新零售事业部总经理 蓬华
纳食科技创始人兼CEO 李研
杭州热浪创新控股有限公司合伙人 杭州热浪品牌策划有限公司联合创始人&CEO 邱潇潇
欢迎各位演讲嘉宾。
主持人：SIAL China主办方为法国高美爱博集团。作为全球知名会展组织者，法国高美爱博集团总部位于法国巴黎，植根欧洲，深耕世界食品市场。SIAL China自2000入驻中国之后，放眼全球、立足本土，目前已经发展成为世界三大食品展之一、一年一度的世界食品全产业链大会，“全球食品饮料行业风向标”，更是世界食品大汇聚的贸易平台与世界贸易沟通交流的使者。
接下来就让我们有请此次活动的主办方SIAL CHINA副总经理张志英女士，上台为我们致辞。
张志英：尊敬的各位来宾，女士们，先生们，大家下午好！我是张志英，在这里谨代表SIAL China欢迎大家参加中国第22届国际乳业合作论坛。首先非常感谢今天来到现场即将给我们带来精彩分享的各位嘉宾，以及通过国内国际直播双通道来观看论坛直播的专业朋友。欢迎你们对SIAL China的关注和支持！今年SIAL设立了七大主题展馆，展览面积18万平方米，展品覆盖了饮料、乳制品、休闲食品、方便食品、粮油果蔬、蔬菜、调味品等21大品类。国际展览面积是去年的3倍，国际展商的参与度大幅的提升。此外今年还特别设立了中欧地理标识产品展示区。欧盟的相关负责人也将会在论坛上进行主题演讲。
我们都知道，疫情目前是全球经济最大的一个变数，对乳制品行业而言，疫情的爆发和反复为优质奶源的供应和乳企的全球产业链布局都带来了巨大挑战。此外，新兴消费趋势，新的区域性协定，经济刺激计划以及新技术等多个因素，也令乳制品行业在2021年面临着更大的不确定性。但我们纵观历史可以看到很多伟大的商业体都是在不确定的环境中抓住机会，迅速发展壮大的。现在乳业机会和挑战并存。
SIAL China一直努力做到与时代共频，凭借主办方法国高美爱博遍布世界的数据资源以及扎根中国22年的优势，累计吸引了全球70多个国家和地区近4万家参展企业。专业观众来自全球100多个国家和地区，人数超过100万。目前SIAL China已经成功跻身到世界三大食品展之列，在逆势中保持着上扬的态势。作为世界贸易沟通平台的使者，我们将持续释放我们的四大核心价值。希望为大家带来整个食品产业链的思想碰撞。目前我们今年在10月28-30日在深圳还将举办SIAL China华南国际食品和饮料展览会。目前保守预计展览面积将达到4万平米，吸引全球1200家厂商和超过65000名专业观众。
这几个月我们不断收到了国内外客户的咨询和报名申请。可以看见大家对华南市场也是非常的关注。最后，我祝本次会议圆满成功，希望我们10月深圳再会。谢谢大家！
主持人：张女士请留步，感谢您的精彩致辞。今天我们大家都来到论坛，同时有很多很精彩的演讲，这个时候也要以一个时下非常潮流的同时给大家带来快乐的方式。我们一起全场自拍留下这个瞬间，好不好？全场和大家合影留念一下。全场观众，让我们一起喊出：“SIAL CHINA”，321，SIAL CHINA～
主持人：谢谢张女士，请您就坐。接下来我们就正式进入演讲的环节，接下来每个环节的演讲时间为25分钟左右。我们进入第一部分。作为东南亚地区的“千岛之国”，印尼不仅因其旅游资源着称全球，更以“投资新蓝海”的标签成为国际范围内众多企业关注的焦点。在“一带一路”的政策倡议下，中资企业加强了沿线国家的投资。与众多热门投资地相比较，东南亚地区的吸引力正进一步加强，印尼更是其中最热门的国家之一。
资料显示，印尼不仅是东南亚第一人口大国，也是东南亚经济总量最高的国家，拥有庞大的消费市场和极强的区域辐射力，也成为了最早参与“一带一路”倡议的国家之一。
伴随着不断扩大的消费群和稳定的经济增速，来自世界各地的投资者近来纷纷开启了“进军”印尼的步伐，一个投资新蓝海正出现在人们的眼前。下面就让我们掌声有请印度尼西亚驻沪总领事 Deny Wachyudi Kurnia先生给我们带来演讲：乳业如何在印度尼西亚加速优质奶源布局。
Deny Wachyudi Kurnia：欢迎Deny Wachyudi Kurnia先生来到舞台上为我们演讲。
大家下午好，尊敬的观众们、女士们、先生们！
今天非常容幸拥有这次机会在本次大会上发言。印度尼西亚非常高兴能够参与今天的全球乳业合作论坛，加入中食展中我们非常的激动，刚才这位女士聊到的印度尼西亚在全球人口占了中国数量的22%，所以人口也是比较多的，但是我们在乳制品的生产的方面，还是不够的。可能只有中国的4%。所以我们现在有一个巨大的落差和差距，有这样的一个需求存在。
在今天的演讲当中，我想要再次感谢我们的主办方，SIAL China 。然后向大家解释一下，印度尼西亚是如何来克复现在所有的问题，也就是生产率和生产量的问题。并且我们也会向我们的投资方提出一些问题。对于我们来说这个问题的答案，就是这件事情是比较困难，所以我们要付出很多不同的努力。我们首先来聊一聊这个传统的情况，在印尼我们喝咖啡的习惯是容易喝黑咖啡，所以乳制品的消耗量是比较小的，我们不喜欢在饮料里加牛奶，我们每年大概人均的消消耗量只有16.23升，是很的一个数字但是聚焦未来我们市场规模在不断的上升特别是我们的中产阶级，在十年时间内我们中产阶级样会达到一亿三千五百万这样人口。现在数量还是比较小的，所以十年会有大变，这样大的变局对我们存在着机遇。我们大概的增长每年是8%，现在越来越多的年轻人越来越这种国际化食品，所以我们乳制品的需求将会越来越高。
印度尼西亚现在大概有56.1万千头奶牛，每年是66.19万，6642万量大家现在产量还是相对来说比较少的。它这个其中是75%被销售出去。那我们可以看到这个图中95%的牛奶生产都是基于小农这样的农场来进行生产的，然后进行加工。其余的5%是来自于一些大公司生产的。这样我们消费者可以最终得到这样的奶制品，22%是国产的牛奶的生产，还有78%依赖于进口的。我们看一下它具体的一个构成，我们每一个逐一的来解释一下，在不同的部分我们的饮用的牛奶是其中的一个部分，他也是在不断增长的，并且我们要不断的改善这个行业，政府也要提出各种方面的支持，法律上的支持，新的法律将会发布，为我们乳制业发展提供一个更好的商业化的环境，这样也可以覆盖到我们整个乳制品行业，还有压缩牛奶，也是在早期增长的一个阶段，竞争是非常激烈的，还有冰淇凌冷冻、甜品、酸奶等等的产品也是非常高度增长的一个行业，这是非常重要的一些数据。
这一些是我们现在在市场当中可以看到的玩家，大家也可以看到这都是国际公司。印尼实际上市场对于投资者来说是非常开放。其中两个印尼的品牌是Campina，还有International，我不知道是不是有中国的投资者已经进入印尼，在中国是如何可以处理国内比较大的需求方式，我想实际上中国有很大的一个机会，来和印尼合作，来向印尼扩大出口。
我们在看到这一页的一些信息，首先看一下生鲜牛奶的生产基地，主要是一百万吨，主要是在爪哇岛的东部实际上占印尼的2%。印尼2%是爪哇岛，爪哇岛实际上是以农业为主的。人口主要也是印尼人口比较集中的地方，实际上有很大的增长的一个机会。我们需要看到我们一些分销的渠道。在食品这样一个领域当中，大部分也都包括在生产方面的处理与销售，这都是跟GDP相关的。
一开始我提的这个问题，也就是我们应该如何去克服生产量以及生产力的一个问题。特别是在我们现在的一个情况下面，95%的一个生产也都是依赖这种小规模的奶农，而且他们也都在国土面积占2%的东部的爪哇岛。对于我来说，我们可以看到整条链最后一个是有一个投资的机会。投资的机会首先我们要扩大生产，生产实际上是非常重要的。
在生产力的部分也是包含我们要引入更多现代的技术，其中就包括种植或者畜牧的方式。除此以外能够将我们整个产能扩大到最大，也包括我们在运输上面的一个发展。我们至少将我们运输能够扩大到我们所有的群岛当中，谢谢各位。
主持人：感谢印度尼西亚驻沪总领事Deny Wachyudi Kurnia先生给我们带来的精彩演讲。接下来我们要继续我们的演讲。我们之前可以说平时看到一些奶类的广告，乳制品的广告，我们会听到很多各种各样的广告语，比如“每天一杯奶，强壮中国人”之类的广告语如今可说是司空见惯，牛奶及各种乳制品俨然已是很多中国家庭的日常饮食。如何在营养乳品元年去布局未来，接下来让我们来听听乳制品行业高级分析师、中国农垦乳业联盟专家组组长宋亮先生为我们带来的演讲，我们掌声有请！
宋亮：各位嘉宾，各位专家，各位与会的同事们，大家下午好！我这次重点讲的题目是2021年是中国专业营养的布局元年。为什么这么说呢？因为中国的经济走入40年的发展，中国的消费走过20年的高速发展。到2019年我们可以看到传统的乳品消费增长度大幅放缓。我们可以看到中国整个消费也在呈现出一个放缓的趋势。在这种情况下我们的传统企业开启了一个新的转型的发展的方向和步伐。在这种背景下，我们看到我们的传统乳品企业特别是传统的婴儿配方企业，正加快向着专业营养这样的方向在全面转型。
我们知道在过去的十年里面，随着中国经济的高速发展以后，中国的消费正从安全走向了品质，从吃得上走向了全面吃得好这样一个发展的轨道上来。我们在过去的几年里我们也可以看到中国的人均可支配收入，我们讲的是人均可支配收入，基本上达到了6000美金以上。达到8000美金以上，从消费的情况来看，人们更加重视品质化的消费的特点。人们对于专业营养的消费会有更大的诉求。中国在2025年之前，我们就可以使得人均可支配收入达到8000美金这样的水平。从我们的消费支出比例当中也可以看到，食品的消费支出仍然保持一个相对较明显的增长。我们2020年整个食品的消费支出大概同比增长了5%。占整个支出的比例大概30%这样一个水平。
第二个，我们重点讲讲中国的营养状况。经过了30多年的发展，其实我们可以看到，中国的老龄化在加剧。但是我想跟大家讲的是，只有当65后70后的这一代人老龄化以后，从他们这代人的消费特点来说他们更关注健康。同时这一代人的收入水平能够支撑他对于专业食品的消费的能力。第二个，我们中国的健康情况这些年相对来说比较堪忧。第一个我们可以看到年轻人的亚健康比例的增多。第二个，我们的老龄化在加剧。所以我们认为未来中国在专业营养和专业食品的需求方面有更大的市场。
从目前的情况来看，对于这种功能性和专业性食品的需求，其实这些年在保持一个相对稳定的增长态势。基本上保持在每年8%-10%的同比增速。2019年可以看到整个市场规模达到了3500亿人民币。同比增长8.5。近五年同比增速平均保持在10%，整个规模从过去的2000多亿，在五年的时间上升到了3500多亿。中国的专业食品的概念，不光是指的是功能性食品，包括一些未来会逐渐形成的专业性的保健食品。整个规模都算上的话，我们认为在2030年整个中国专业食品的规模达到一万亿。从目前的中国的专业食品特别是功能性食品这一块人均的购买，跟美国和日本以及跟一些国家是对比，我们发现中国仅仅是日本的六分之一，是美国的九分之一。对于这个发展来说，它的空间还是很大的。
这些年，中央政府包括相关的部委包括卫计委包括市场监管总局针对于专业食品这一块推出了很多政策和措施。比如说我们在前年出台的中国食物与营养发展纲要。包括健康中国2030这种规划纲要。以及包括促进食品工业健康发展的指导意见。以及2019年出台的食品安全工作安排通知安全法，以及后面针对婴幼儿奶粉的注册制，都是针对中国的健康食品健康发展提出法律和相关政策依据。同时我们也知道中国在成人营养的专业营养这一块，我们有很大的缺陷。包括我们的产品是有很大的空白。另外一个，我们的标准还不能够成型。我们认为在专业营养领域当中，未来十年围绕国家卫计委，围绕国家市场监管总局逐步的把这套完整的标准体系构建起来。
大家知道在前不久中国刚刚公布了中国人口出生的数据。其实我们也可以看到中国的人口出生率在不断的下降。第二个，中国的老龄化在不断的加剧。中国老龄化加剧的条件，很大程度上为中国的整个专业营养从婴幼儿转向成人我们打下了这样一个基础。我想跟大家讲的是从出生率来看，近两年中国人口出生率下降有一些特殊原因。但是从今年底到明年国家会出台相关的政策。以财政部、卫计委、发改委等部委为核心的国家对于人口扶持的政策的研究，从去年就开始了。本来是在今年的两会上可能会推出来。但是由于有一些具体的措施和意见上可能有分歧，这样的一些计划可能要到年底或者明年推出来。对于人口的支持是有很大的帮助。
另外一个，中国人口出生下降的原因，其实有特殊性。我们的分析是，2020年的时候当时就讲，当年我们认为中国的人口出生率大概在1200万左右。2021年的人口出生率比2020年下降一点，基本上维持在1100万左右。我们认为未来十年中国的人口出生率基本能够保持在1200万左右这样一个水平。对于老龄化来说，2021年的时候可以看到老龄化大概占比了18.7%。到2030年，我们的人口的老龄化比例占比大概到26%，到30%左右。老龄化的时代的到来，同时老龄化人群的文化水平的教育水平的提升，他们对健康的意识会更加重视。同时，2030年之前老龄化的人群他们的收入水平和经济能力更强。因此，2020年以后中国整个从传统的食品和传统的以婴幼儿为核心的专业食品领域，逐步开始转型去调整。以往的一些保健品在中国市场上，保健食品或者保健品市场存在三大问题。第一个就是本土的产品信任不足。另外一个，一些产品的价格太高，第三个一些产品的功能宣称性太水或者太假。但是这些年，本土企业包括一些国外在本土的这些企业，加大对于中国市场研发的投入，真正开启了中国保健食品和保健类产品在中国市场专业化发展的一条路。
我们也知道，在2019年中国传统乳品的高端化已经接近尾声。这也为传统的乳品和奶粉企业真正的从过去的传统乳品的高端化发展转向于以技术创新为核心的真正营养高端化发展。所以，我们可以看到什么呢？我们可以看到的是，传统的乳制品企业正在从传统的白奶业务、酸奶业务向植物蛋白饮料、功能饮料向更多专业的饮料业务去转型。婴儿配方企业从传统的婴儿配方奶粉，因为传统的婴儿配方奶粉企业他们对于基础营养和专业的婴儿营养具有很强的很长时期的观察、研究、跟踪、临床。因此他们具备了整个全营养方向转型的条件。
在这个关键时期，我们可以看到外资、龙头企业特别是像达能、雀巢在中国的全面转型，在2018-2020年，雀巢把在中国的水的业务、植物蛋白饮料的业务全部出售了。转向于专业营养业务。雀巢近两年无论在国内还是国外的投资布局基本上都是围绕着专业营养业务展开的。达能这一块，其实在去年的时候，第一个在上海投了研发中心。第二个在青岛投的工厂。未来要做特配食品和成人专业营养。对于成人专业营养来说，我们的看法就是，中国在成人专业营养这一块是一个蓝海。我举个例子，针对于特殊疾病的术后的一些营养液，针对于特殊疾病包括糖尿病、心血管疾病、高血压、高血脂这些疾病，包括对于预防阿尔茨海默症这样的产品，在中国市场上是蓝海。有一个很大的障碍中国的国家对于相关产品的标准没有相关标准。很多产品标准参考了中国对于最传统的固体饮料来实施的。其实这不利于这个行业的健康发展。因此，其实我们建议国家的卫计委包括国家市场监管总局能够在专业的成人营养食品领域的相关标准和法律法规能够尽快出台。
其实，中国整个食品产业发展40年以来，真正具有专业食品领域从研发到生产成体系化的就是婴儿奶粉企业。之前我们也知道中国有一些具有医药背景的企业在做一些营养品。我们也看到一些营养品公司在做营养品。但是真正从研发开始到整个生产体系化到真正具有临床并且能够有相关的法律法规能够有标准的而且是高标准的发展，中国只是在婴儿奶粉这个领域才具备才有。到2020年，我们知道2020年开始，中国将会在专业营养这一块以婴儿奶粉企业为核心，将会全面的提升发展方向。我们可以看到，我们传统的婴儿奶粉企业，比如健合并购的Swisse，比如澳优在做成人专业的益生菌一些产品。我们也可以看到其他一些企业也在加码成人营养这一块。逻辑很简单，因为传统的婴儿奶粉企业他们从研发开始，他们研究人的基础营养，研究人的幼儿的专业营养。以这个为基础可以展开对于人的整个阶段的营养的研究和跟踪。因此，传统婴儿奶粉企业向专业营养方向发展是有先决条件的。
第二个，婴儿奶粉企业当中最主要的渠道是母婴渠道。大家知道中国的母婴渠道在未来是成为继药店以后最大的专业营养产品的销售渠道。这是第二点。
第三点，我们今天的婴儿出生率开始下降，整个婴儿奶粉是存量竞争。它必须要有新的利润增长点和业务增长点。专业营养是一个很好的方向。
最后一点，从专业营养提供的角度来说，我们说有三类企业最具有条件。第一具有医药专业背景的食品公司。第二，具有保健营养食品生产和研究的公司。第三就是我们传统的婴儿配方奶粉企业。但是从中国保健企业来看，大部分都是在模仿海外模仿国外。并且很多都是在做一些代工。他们自主研发的水平和能力要比婴儿奶粉相比薄弱很多。中国的专业食品和专业营养的发展过程当中婴儿奶粉企业将会成为主要的一个发展的生力军。其中可以看到从外资的企业当中可以看到雀巢、达能、美赞臣、雅培，从内资可以看到像健河、澳优、伊利、蒙牛、飞鹤等等。我们认为对于2021年，我们把它定义为中国向专业营养转型的起点。我们认为大家已经开始意识到了，第一专业营养指的是全营养。全营养概念包括基础营养、营养补充、营养干预等等。通过营养干预来改善人的营养均衡，从而预防一些疾病，预防一些因为免疫力下降造成的过敏症状等等。第二，我们讲的全家营养。全家营养的概念就是一个品牌或者一个产品，我们是从家庭的概念出发，不光满足婴幼儿的需求，儿童的需求，成人的需求，中老年的需求。一个品牌打造全家的概念。第三个我们讲的是全渠的概念。任何一个专业食品一定要做到线上线下统一布局，打通线上线下，这就是2019年提出的三全概念。
所有企业围绕专业营养这个方向大力的发展，大力的以技术研究为核心，不断的进行技术转化。把我们国内一些好的一些科研研究所，一些高校，一些医院，国外很多的研究机构包括涉及到人的生命科学的机构，充分的把这些技术能够应用和转化，并且长期对于基础营养做跟踪研究。这样一来，我们能够在专业的食品领域当中能够打造出真正具有高水平、重科研的好产品。2021年其实也是中国很多专业食品包括婴幼儿奶粉企业、功能饮料企业加大对于研发投入的元年。在之前中国很多企业被诟病为在基础投入上不足。但是2021年，无论是伊利、健河还是澳优，在基础研究和技术研究等方面的投入不断加大。这就是传统的企业向专业营养保健食品转型的先决条件。
最后，我想用一句话概括一下，中国的市场在近两年由于受疫情影响以及受国际贸易及政治经济关系等影响。经济步伐有放缓趋势。从全球范围来看，消费形势也呈下降趋势。但是经过短暂的调整以后，我们认为在未来到2023年的时候整个经济形势保持向好。中国的消费水平将持续增长。这种持续增长从专业食品角度来说一定是一个非常大的发展的空间。对于传统的高端化发展的产品一定从价格逻辑来说，一定从产品，一定从传统的产品向未来的专业化产品来转型。换句话说，在未来只有专业化程度非常高的产品才具备我们说高端化发展的条件。婴幼儿奶粉曾经的高端化发展是建立在按照技术之上的。当安全问题解决了之后婴儿配方奶粉在未来的营养高端发展一定是专业技术高度糅合在里面的。因此我们认为，在中国市场的竞争环境条件下，我们认为以及我们建议，以专业技术为核心展开。我们要实现一个充分竞争和公平竞争。我们也建议国家在婴儿奶粉包括未来成人营养业务当中能够营造出公平竞争的氛围。谢谢大家！
主持人：谢谢宋亮先生的精彩演讲。宋亮先生请留步，我们现场互动一下，看有没有关于宋亮先生的主题演讲当中有任何专业性的问题，可以举手示意，工作人员会递上话筒。
提问：您好，请问老师，我想问一下有没有目前在市场上有相关的这种头部的企业，可不可以介绍一下？就是关于营养品的头部的企业。刚刚您在介绍的这个领域。
宋亮：在成人专业营养这个领域中国的头部企业很小。很多人会说比如说是不是保健品企业像汤臣倍健，我们认为不是。我们认为真正头部的企业，我们认为在专业营养最具有竞争力的和最具有先发优势的是达能和雀巢。我觉得达能他们也来参展了。其实可以和他们聊一聊。从专业营养的角度来说，中国在这个领域的很多产品现在没有生产也没有标准。我们很多产品都是跨境购。很多针对成人的糖尿病的专业营养产品针对癌症的术后营养液，针对孕妇的降抑郁的营养液，都是跨境产品。我们认为在标准上会加快，这样能保证这些产品在中国国内生产。同时能够让这些产品尽快的在国内进行普及。因为这些产品才是蓝海。我们成人奶粉、婴儿奶粉、普通植物蛋白饮料、含糖饮料都是同质化竞争很严重的。这样的市场条件下，可以看到很多专业食品恰恰是蓝海。这些专业食品之所以进不来第一是因为标准，第二还没有得到普及。很多消费者还没有意识到这个世界上还有这样的产品。特别是60岁以上的这些老年人，他们现在很希望有一种产品能够帮助他们来预防一些疾病，比如老年痴呆症。这样的产品在国外有很多，比如达能有一些产品。但是在国内中国市场来说，线下没有卖，国内没有标准，只能通过跨并购。但是有一些东西需要让消费者得到认知的。有一些东西是需要有时间，需要有技术研发在里面的。
主持人：好的，谢谢您的回答。也感谢您的提问。
宋亮：另外一个，我刚才提到了一个很重要的事情，我们认为中国市场我们渴望它或者我们希望它是一个公平的竞争市场。我们的观点，比较乐观的是，我们对于今年中美之间的谈判很乐观。我们认为中美之间有一次很好的谈判。中美之间贸易关系解决以后，对于整个全球贸易关系的相当于一个扣，全部解开了。无论是中欧贸易、中澳贸易包括美欧贸易。这个扣全部解开以后对于经济发展是一个很大的帮助。对于中国来说，随着收入水平的提升，消费观念的增长，本土化高品质的产品供应能力越来越弱的情况下，进口是一个必然趋势。我们一方面要青山绿水，一方面需要高品质的产品。进口是必然趋势。对于中国所达成的包括中欧之间的贸易协定包括拜登来到中国谈判的延续中美谈判的标的，我们希望在明年全球能有一个向好发展的黄金阶段。大家知道，宏观经济角度来说美元滥发，接下来是全球通胀。如果还是区域全球一体化的话，全球经济很快陷入通缩。我们再去挽救它的机会非常难。从上个世纪90年代到今天，全球经济通缩只有一次，那就是1929-1933。这次全球通缩的解决办法大家能想象到是什么样的。我们不希望经济持续恶化下去。我们期盼中美之间能够有一次建设性的谈判，让中美贸易向好发展，让中欧贸易、中澳贸易、美欧贸易都能相好发展，不要因为疫情而退步。因为这种退步就是历史性的退步，是人类社会的倒退。谢谢大家！
主持人：谢谢。想问一下大家还有其他的问题吗？有的话可以举手示意给我们的工作人员看。有吗？有其他的问题吗？好的，如果没有的话，我们再次感谢宋亮先生。谢谢您的演讲以及回答。谢谢！刚才宋亮先生的演讲给我们带来了非常扎实的数据以及非常透彻的分析。从我们刚才的两个演讲包括第一个我们是了解到了印度尼西亚奶源的情况。其实除了印度尼西亚之外，另外还有一个国家同时也将他们的乳业出口的目标投向了中国。这个国家就是乌拉圭。
早在2019大连夏季达沃斯论坛举办期间，蒙牛与乌拉圭国家奶农合作社集团Conaprole(科拿乳品)签署经贸合作框架协议。如今，借着国内“一带一路”的机遇，乌拉圭将出口目标投向了中国。在目前国内乳品需求旺盛，且购买力不断上升的背景下，有意大力开发中国市场。下面就让我们有请乌拉圭驻华大使 Fernando Lugris先生， 给我们带来Dairy Sector in Uruguay。
Fernando Lugris：大家下午好，我是Fernando Lugris，我是乌拉圭的驻华大使，我非常高兴能够参加SIAL China2021，来给大家介绍一下乌拉圭的奶源市场。实际上我们是一个南美国家，同样我们也是拉美洲和加勒比海地区的一个非常重要的奶制品的生产基地。同样也是向世界出口的非常重要的国家，我非常高兴今天能够来到这里给大家介绍，我们产业、我们公司、我们国家以及我们对于中国市场的一些想法。
像我之前提到过的乌拉圭是“一带一路”沿线非常活跃的国家，我们也是加勒比海地区的第一个国家签署倡议，我们主要是为的全面的实施在我们这个行业实施“一带一路”的倡议。我们国家实际上对于生产奶制品有非常大以及肉类产品有非常大的潜力。这是因为我们实际上是一个最大的以农业为基础的市场之一，同样我们有一个非常特殊的数据，相当于是每4个人口就有一头牛，一头牛至少是有两个足球场大小的场地供他们食用。所以我们的牛真的是能够有天然的水和草来饲养他们，也让我们牛肉和奶制品非常的特别。当然这不仅仅是自然的关系，还有人为也参与到了有生产力的行业当中。我们国家有一个非常独特的追踪系统，追踪系统样法案支持，是从2012年开始涵盖了国家每一个动物，可以追踪我们的牛群，从出生到到达中国的整个阶段。
我想给大家分享，这一周要签署一个非常重要的协议。开始跟海关应用二维码签署的一个协议，确保所有产品和肉类都能够被追踪到，同时也可以获取相关在追踪系统当中的一些信息。像我所说的这是100%可追踪的系统，同样也是对于我们国家每一个动物都需要满足的一个强制性的要求。所以当“一带一路”来到拉丁美洲的时候，我们在这方面就有一个非常强劲的行业，也就是奶制品行业，奶制品行业也存在了很多很多年。实际上乌拉圭在19世纪的时候生产奶制品就非常高效，在20世纪初就成为的一个非常亲近的出口国，大家可以看到地图就可以看到我们的乌拉圭，以及我们也是主要的出口市场，我们在拉美洲以及加勒比海地区也是非常着名的产品，包括芝士在委内瑞拉、墨西哥也是非常着名的，在尼日利亚也是非常重要，我们黄油也是占有俄罗斯25%的黄油的市场。这实际上也能够展示乌拉圭产品已经进入到世界上各个国家。
中国是下一个目标我们也是非常高兴想要说在接下来几年我们希望可以看到我们成指数性生产，我们也希望越来越多产品可以进入中国市场。当我在说产品的时候，我想从我们动物开始，实际上乌拉圭能够向中国出口活货的国家，我们有非常非常好的奶牛他非常的健康。同样在过去几年都一个非常好的出口，而且出口的数量也在不断增长，我们同样会向市场不断输出，或者出口我们奶主要是为支持中国不断增加奶制品的需求。我们非常高兴能够建成这样一个连接，也非常高兴能够建成战略伙伴，这也是为什么在科学研究方面的交换，以及我们质量控制中心也在不断沟通当中，同样双方也都建立了非常好的沟通机制，我们也非常希望看到我们有越来越多的动物、包括技术人员、以及包括更多乌拉圭产品可以进入到中国以及中国的市场。
包括我们奶粉实际上也已经是成指数性增长，我们同样也希望在接下来几年它的一个增长能够增加快速，不仅仅是在奶粉出口市场上，还有包括奶本身，还有芝士、黄油等等相关产品，同样我还想说这实际上也是我们经济非常战略的产业。同样也是双方国家和政府优先考虑的行业，我们也能够帮助中国和乌拉圭的贸易，我们也希望能够促进两国人民之间的交流，不仅仅是大学的交流，还有包括研究中心的交流，同样我们也希望开放我们在研究、包括投资方面的需求。我们正在寻求中国奶制品公司进入到我们生产系统当中。
我想跟大家分享一下其他商业的一些信息。我想大家可能也会对于我们国家奶制品行业有更多的兴趣，奶制品的行业实际上是对于乌拉圭经济和社会有非常巨大的影响，主要也是因为牛群。实际上我们就成立了，实际上乌拉圭每天奶制品的生产是始于1930年的，那之后进入了一个急速增长的时间。在1970年的中代包括经济政策目标主要是为了推出我们国家国际的展现。实际深我们奶制品也开始在以一个可持续以及增长基础上面不断的向国外输出。
乌拉圭每人每年奶制品的消耗是230升，那实际上我们90%的生产的奶也都是来自于国家的产业。这实际上也对于促进我们的行业是一个非常重要的支柱。我们国家的一个奶制品产业是非常茁壮成长的，也是同样在未来会以一个可持续增长的形式继续存在。乌拉圭实际上传统是能够在历史上出口相关的奶粉产品。除此以外，包括还有黄油、芝士以及脱脂奶粉，包括婴幼儿的奶粉，这个都是在慢慢进入中国市场的。
我现在想要关注一下乌拉圭的一个奶制品培训以及消费的市场。乌拉圭首先优先制作这个优质奶源，包括还有优质的生产。我们健康的动物，包括非常肥沃的土地，包括非常清洁的环境，也让我们所有奶牛在非常天然环境当中用天然的水进行饲养。除此以外还有一些其他主要的因素，也是造就了我们整个低成本的奶制品生产，我们实际上也有不断纵向集成，实际上能够让我们能够集成到整个生产链当中，实际上我们也能够不断的去适应现在技术的一些转变。
乌拉圭实际上是世界第七大奶制品出口国，预测它的一个生产在现在基础上扩大10-15倍，这样一个数据同样考虑了，我们实际上预测了，同样在全球出口也在不断的增长。实际上我们能够满足2000万的人口，基本上相当于北京市的人口。这个人口是乌拉圭的6倍以上，除此以外刚才提到的我们对于乌拉圭在奶制品的出口以及对于奶制品的价值，我们希望不断的强化。乌拉圭的奶制品，是没有任何激素的，同样也是没有任何抗生素或者重金属以及污染的，这实际上也是我们产品非常突出的特色之一。
好，我们再来回顾一下关于我们对于中国市场如何进行进一步的发展和全新机会的把握。对于中国这些乳制品公司，乌拉圭想要一直为中国公司提供这些奶制品的来源。而这些中国公司也在不断增长进口，在我们世界的市场上乌拉圭的奶制品都是一个非常重要的来源。它一直在初级和二级的领域进行发展，现在我们已经进入的一个高科技发展的阶段，使用很多的高效资本来进行进一步乳制品行业发展，并且我们正在不断进行产品创新，让我们能够提高产品标准，适合国际安全的一个标准。并且还包括我们一些日常营养品，比如说联合利华还有ISO这样的一个标准，对于我们国家有非常出口的政策，我们关税较低，并且对于出口来说是非常有好的，对于整个行业来说有一个非常健全的网络，我们整个国家也在对科技进行进一步的投资。在我们这个行业想要更好的控制整个评估、生产、加工的全过程，这样的一个步骤可以让我们全国乳制品链条可以更加健全，并且发展的更加完善。
在这些努力以后我们行业效率将会不断的提高、竞争力将会不断的上升，而且我们政府会为各种企业提供补贴，进行进一步的发展。而乌拉圭也被这个国际公认为适合发展乳制品的国家，我们也非常骄傲拥有这样一个发展环境。之前我也提到过在我们国家所生产的乌拉圭受到保护，并且我们有溯源系统，我们所有乌拉圭的奶牛都是非常健壮，并且进行长期常规的健康检查，并且在乌拉圭有一个强制执行检查系统，确保我们所有这些奶粉都能够达到安全的标准，并且有良好的营养的比例进入全球市场。
在近几年我们全世界出现了一个趋势。我们整个乳制品系统正在不断的进行改善。对于经济角度、健康角度我们都出现一些新的状况。这样一个实践现在在乌拉圭已经在不断的改善，并且我们要对此进行一个差异化竞争，把它作为重要组成部分，来基于我们自然环境进一步改善乳制品含量，并且所有奶牛提高标准并且产品标准是稳定的。我们知道中国公司对乌拉圭产品是非常感兴趣，我们“一带一路”的倡议也在不断推动两国的合作，乌拉圭的奶制品也在跟中国公司进行合作，来进行产品改善以及投资的机会，在初级领域还有行业领域都是如此，在整个国家生产链条当中慢慢发展，这将会为我们中国产品的供应提供更好的一个机会并且进一步多样化进口的来源，这是非常重要的中国发展的步骤。乌拉圭的公司，Conaprole在中国也有相关的业务，并且与伊利、蒙牛跟其他公司有相关合作，已经签署相关的合作协议，在2018年中欧两国签订了合作协议，关于奶制品的生产和进口。以及特别有一批奶牛会直接从乌拉圭运到中国，到达中国之后并且在一个良好环境和条件之下可以更好保护奶制品和生产过程当中对环境进行保护，在每个领域有一个策略还有战略合作关系，希望两国可以利用好战略机会，不断利用我们的投资让奶制品更好的生产，让的奶制品变得越来越多让我们行业更好的发展最后希望与乌拉圭更好的联合，我们有更多信息可以提供给大家，特别是我们的公司、还有我们国家的乳制品的协会，这样的协会不仅仅是非常重要的一个国家的机构，而且也是一个学术的机构、实验室的机构共同进行的研发，让我们乳制品行业变得越来越好。
最后我想要邀请大家到我们乌拉圭来旅游，并且见证整个非常高效的乳制品行业可以与中国进行合作。现在处于疫情还不太好出国旅游，我们看一下视频，希望我们在将来可以出国旅游，我们先看一下乌拉圭的视频。
（乌拉圭视频）。
主持人：再次掌声感谢，谢谢嘉宾给我们的分享，我们也通过视频看到乌拉圭的信息。通过视频刚才看到国外乳制品的品牌，对中国市场会非常非常有兴趣，当然中国的乳业品牌也在积极拓展国际市场，同时也是在国内凸现其行业的担当。一方面紧跟居民消费升级机遇，顺应消费者美好生活的追求，积极将海外创新资源引入本土；另一方面，其还结合本土消费者的需求与喜好，不断对产品和产业链进行升级，以更丰富的产品和更高的产品品质服务中国消费者。下面就让我们有请妙可蓝多 CEO 任松先生，来为我们做主题演讲：奶酪：助推乳业可持续发展。
任松：尊敬的各位嘉宾，大家下午好！我是来自妙可蓝多的任松，非常感谢主办方能有这样一次邀请。我们也非常荣幸能有这样一个机会能在这样一个场合为我们国家的奶酪行业进行呼吁。
妙可蓝多是国内一家以奶酪为主营业务的上市公司。13年前妙可蓝多的创始人去到了法国，到了法国的世界食品博览会。在现场被现场超过2000余种奶酪产品所震撼。作为一个深根乳业多年的乳业人，当时董事长就深刻的意识到奶酪未来一定是一个大有发展前景的产品。妙可蓝多开始涉足奶酪行业。到了2015年妙可蓝多开始全面转型，以奶酪为核心主营业务。五年多的时间过去了，现在妙可蓝多成为了中国奶酪行业的第一品牌。而且基于市场的认可，现在妙可蓝多市值突破了300亿。我们也成为了全中国乳品行业的上市公司当中排名第四的一家乳品企业。
我们在全国布局了五家工厂，到今年当妙可蓝多的金山工厂投产之后奶酪总产能将超过10万吨。我们在上海金山新建了一家现代化的大型的奶酪工厂。这家工厂建成投产之后年产值将超过80亿元，会成为全中国乃至全亚洲的单体奶酪工厂。预计9月份会全面投产，到时候欢迎各位感兴趣的同行朋友到妙可蓝多的金山工厂参观指导。
做奶酪将近十年的时间，我们深深的认知到奶酪是上天赐给人类最美妙的食物，是赐给人类最好的食品。我们通常说十斤牛奶出一斤奶酪。它是一种经过发酵的浓缩的牛奶制品，高钙高蛋白是最好的最美妙的奶制食品。我们确实感觉到奶酪虽然在中国刚刚起步，但我们认为奶酪这个产品未来一定会深受中国消费者喜爱。所以妙可蓝多也把我们的企业使命定位为让奶酪进入每一个家庭。我们期望着经由我们和各位同行一起努力，能让奶酪这种产品走进中国消费者的日常生活。
实际上，在中国应该说奶酪还是一个刚刚起步的市场。我们也看到全球的奶酪产量是逐年增加的。但是在中国人均奶酪的消费量还是很低。我们看到像欧洲人均的奶酪消费量超过18公斤。与我们同在亚洲的近邻日本和韩国人均奶酪的消费量是2.4公斤和1.3公斤。在中国仅仅有0.1公斤一个非常非常初级的水平。但是，我们也非常高兴的看到，近几年来，在同行的共同努力下，中国的奶酪行业也进入了一个快步增长的时期。我记得在五年前妙可蓝多开始以奶酪为主营业务，也就是说我们刚刚进入奶酪市场的时候，我们得到一个数据。在中国奶酪的渗透率不足10%。是什么概念呢？你可能问到一百个人，只有10个人知道奶酪。大多数人对奶酪可能仅仅听过名，但是不知道奶酪为何物，没有吃过奶酪也不知道奶酪怎么吃，处在一个非常初级的阶段。我们非常高兴的看到，经过我们的共同努力，到了去年奶酪的渗透率超过了20%。意味着在全中国有超过四分之一的家庭在过去一年购买过奶酪。应该说这个渗透率的增长速度是非常可喜的。同时我们也看到去年，奶酪进入了一个快速增长时期。我们得到的数据是去年一年奶酪这个行业在中国的复合增长率超过了40%。作为一个食品行业能够获得年增速40%，我们认为这个行业即将进入一个井喷时期。未来中国的奶酪行业大有可期。
虽然进入一个快速增长期，但是，奶酪在中国的渗透率还是偏低的。举一个例子我们得到一个数据，酸奶这个行当在中国的渗透率是多少呢？98%。意味着基本上接近全民皆知这样一个产业。奶酪目前的渗透率仅有多少呢？22%点几。数据虽然很低。但同样意味着未来潜力空间巨大。我们相信未来中国的奶酪市场渗透率一定会快速提高。如果中国的奶酪渗透率达到和巧克力和酸奶和白奶一样的水平，这个市场就充满了巨大的想象空间。所以，今天论坛的主办人给我一个主题是奶酪助推中国乳业可持续发展。作为奶酪行业的一员，我们坚定不移的确信，奶酪一定会助推中国乳业可持续发展。
这几年，也非常想借这个机会跟大家分享一下，为什么我们认为中国奶酪行业未来一定会助推乳业的发展。2018年我们经过三年多的筹备，我们妙可蓝多把妙可蓝多奶酪棒推向了市场。这款产品推向市场到今年应该是第四个年头。推向市场的当年整个市场的销售状况远远出乎我们的意料。也跟大家透露一下。最开始我们只上了两条，我们认为这个产品就是牛刀小试的产品。但是这个产品当年推向市场之后，当年过亿。接下来的三年每年以三倍的速度快速增长。我们去调研了消费者。这款产品因为它是一款奶酪制品，基于人们对奶酪的认知，它是营养的健康的。孩子们妈妈认为这是一款可给孩子重复食用的健康零食。同时得益于我们的强大的研发力量，这款产品确实做得非常好吃。好吃好玩好营养。这款产品推向市场之后很快获得了广大儿童和儿童家长的喜爱和认可。我们走访过很多消费者。他们说我们家的孩子吃了这个奶酪棒产品爱不释口，吃个不停。孩子吃零食是天性，但是孩子家长往往有一个担忧，到底要给孩子买什么样的零食产品呢？奶酪棒恰好解决了她这个问题。
我们觉得奶酪棒这个产品能够快速被推广起来，其实它更深层次的含义是代表了消费者逐渐对奶酪产品的不断认可。我们也了解到，很多消费者是基于奶酪棒开始了解原来奶酪是一款高钙高蛋白的有营养的食品。经由奶酪棒开始认知让他的家庭消费当中开始出现了各种各样的奶酪棒产品的身影。奶酪要从娃娃抓起，当孩子们认可了奶酪产品的时候，我们相信家庭消费为时不远。奶酪棒这款产品我们预期未来将会是一个非常巨大的有巨大市场空间的产品。同样也基于奶酪棒这样一个健康的奶酪产品的引领，中国的奶酪行业会快速发展。
同样，在整个奶酪推广的过程当中，我们也走访了很多的发达国家的奶酪市场的状况。特别是我们也去过我们的近邻韩国和日本去做了调研。我们发现奶酪产品不说在欧洲，就说在亚洲的韩国和日本，奶酪之所以有非常高的消费率，非常重要的一点就是奶酪产品和人们的日常饮食习惯紧密的结合到了一起。比如像日本，大量的奶酪产品被消费者所喜欢的海鲜产品巧妙的结合在一起。在韩国我们知道的像芝士火锅也和奶酪结合在了一起。同样，我们认为在中国如果奶酪行业想得到快速发展，奶酪如何进入到家庭的餐桌，走上家庭的餐桌，走入百姓的日常消费当中将会是一条非常重要而且有效的途径。这几年我们也在家庭餐桌类的产品做了非常有用的尝试。比如随着家庭烘焙的日益发展，中国的烘焙达人越来越多。我们很多类似像马苏里拉这样的产品受到了喜爱。这类烘焙达人也会把这类产品有效的应用到其他的烘焙产品当中。包括在早餐上包括蔬菜沙拉一些馅儿料当中也会看到了奶酪的身影。当奶酪走进百姓餐桌的时候，奶酪这个行业将获得爆发式的增长。妙可蓝多说我们把我们的使命定位为让奶酪进入每一个家庭。我们更期望奶酪能够走入寻常百姓的餐桌。其实奶酪在西餐领域当中是一个非常经典的应用。随着西餐领域的发展，奶酪的应用发展更加广泛。更想说的是，奶酪在中餐领域的广泛应用。
2019年的5月28日由中国奶协主办，妙可蓝多承办，我们在北京召开了中国首届奶酪高峰论坛。在这个高峰论坛上，我们精心的制作了一款奶酪包子。我们也请了与会的副部长品尝了这款奶酪包子。现场看到这个包子的拉丝状。当包子这种中国最传统最平常的产品，有了芝士的加持，有了奶酪的加持会变得更加有营养更好吃而且更有趣味性。当时副部长在奶酪高峰论坛上对这样一款奶酪的应用大加赞赏。而且说了一句话一杯牛奶强壮一个民族，一块奶酪兴盛一个产业。
这几年我们不断的和很多优秀的餐饮同行不断的研究开发奶酪在中餐领域的应用。大家看到的那是芝士糯米鸡。这是广受好评的产品。包括蒙古奶酪饼，芝士煎饼，流沙芝士包。随着消费者对奶酪的认知越来越多，同样B端的很多餐饮同行们也开始越来越广泛的应用奶酪产品。特别是在广大的传统的中式产品当中奶酪获得了非常广泛的应用。我们相信随着奶酪产品能够成为我们直接食用，随着奶酪产品能够走向百姓的餐桌，随着奶酪产品能够逐渐的走向中餐，走向日常消费生活当中去，奶酪未来一定会成为一个巨大的市场。
同样，这几年我们也非常高兴的看到，随着奶酪市场的快速发展，我们有越来越多的同行开始进入奶酪这个行业。这是我们非常高兴也非常愿意看到的一种现象。因为奶酪在中国认知率还是不高的。有诸多的同行大家一起来做大这个市场。我们相信这个行业发展会更加快速。我们非常有理由相信，而且近几年的业务实践也让我们非常确定认知到，中国奶酪市场千亿可期。我们也相信，随着奶酪行业的不断扩展一定会助推中国乳业的可持续发展。在未来中国的乳品行业当中，奶酪一定会是一个最重要的组成部分。谢谢大家！
主持人：感谢任松先生，我们留步一下。刚才您讲的内容我们也有一些问题想要提问到您。我们现场的各位与会者有没有什么样的问题想要提给任松先生的。可以举手示意告诉我们。
提问：我想请教一下任先生，您刚才讲到奶酪市场的发展，中国奶酪市场快速发展，您是指再制奶酪还是包括天然奶酪这一块？怎么区分它的界限？谢谢。
任松：其实，奶酪是多种形态的。在我们国家奶酪有非常清晰的标准，一个叫再制干酪，一个是原制奶酪。它都是奶酪的重要组成部分。再制干酪也有相当多的产品表现，同样原制奶酪也会得到消费者的认可。
主持人：感谢您的提问。还有其他哪一位朋友？
提问：您好，任总，您刚才也提到也两年很多新的奶酪品牌已经进入。接下来能不能预测一下随着越来越多的品牌进入到奶酪这个赛道以后，整个奶酪的价盘会不会出现变化？另外，将来奶酪的利润会不会受到很大的影响？很多经销商做妙可蓝多很大原因是因为目前奶酪的竞争不激烈，毛利相对比较高，所以大家很乐意做这个事情。将来会不会和酸奶和液奶一样，竞争大了，利润没了，导致大家不愿意干这个行业呢？
任松：这是一个非常好的问题也是一个非常尖锐的问题。其实每个行业发展我们大家看到可能会总结出这样一个规律。特别在快消品领域随着行业在竞争的不断加剧和快速发展，行业毛利会越来越低。我们认可这种现象有可能在奶酪行业中发生。但是我们现在包括我们也相信包括奶酪界的同行，大家会有一个共同的认知。我们会一起努力保护好这个市场，让这个市场良性健康的发展。包括现在我们应该说很多同行都做过交流和接触。我们认为保护好我们的价盘，建立好良性的竞争秩序，大家一起努力维护这个市场发展，这是我们的责任。我们相信有大家的共同发展这个市场会良性的。
主持人：谢谢您的提问。还有哪一位关于任松先生刚才的主旨演讲作为提问的吗？有的话也可以举手示意。如果没有其他的问题，再次感谢任松先生。谢谢您非常有干货的分享。请入席，谢谢！
接下来的主旨演讲也跟奶酪有关。说起奶酪，第一印象觉得它是来自西方的食物。其实不然，早在游牧民族时期，蒙古那带就有食用奶酪的记录，只是在饮食结构逐渐汉化的过程中，奶酪的地位被慢慢忽略。当中国人开始越来越讲究食品营养价值的时候，奶酪似乎成为了更多人的选择。每公斤奶酪制品都是由10公斤的牛奶浓缩而成，含有丰富的蛋白质、钙、脂肪、磷和维生素等营养成分，是纯天然的食品。下面就让我们有请 吉士汀常务副总裁 胡隼先生 给我们带来主题演讲：工匠精神——国产奶酪发展的必然选择。
胡隼：尊敬的同行、朋友们，大家下午好！
非常高兴今天能够被邀请参加这次论坛，我想我们是一个奶酪行业的新兵。能够在这个机会跟大家交流、相互学习是一个非常好的事情。我今天想给大家分享的题目叫做“工匠精神”，为什么我把这个话题拿出来，因为现在在奶酪尤其是儿童奶酪发展当中，我们看到越来越多可能跟我们想要达到目标不一样的现象。在非常好的形式下，我们或许会看到一些危机，这个数字是我们总结出来的，在过去若干年当中儿童奶酪增长非常快速，达到20+%的增长率，2025年，整个行应将达到108.2亿以上速度，大家知道什么行业有这种发展？包装水，饮料除此以外没有一个行业有这样的快速发展，奶酪是其中之一我们也非常高兴看到它的高速增长，我们也非常希望更多同行加入行业。我们看这个行业是良性的呢？其实这个行业有三类玩家，儿童奶酪，源制奶源，在制奶酪为生有专业的生产专业技能，我们作为后来者一直想做往这个方向发展。
第二类大品牌下面附属的事业部，可以叫非专业的，兼职的。他们为什么要做？其实他们原来就已经在做奶酪，可能在没有奶酪创新出来之前大家不温不火，但是随着奶酪这两年发展他们纷纷投入纷纷进入，甚至有专业销售团队进行销售。
第三，比如说我是一个职业经理人有团队、有渠道，发现这个奶酪很好，现在更好的是可以拉到资金，所谓风头、天使投资、战略投资也好！还有我们有OEM生产的技能，我们现在大量的产能现在还没开始，就好像有大量产能在赋予，这些涌入进来，这是一个百花齐放的时代，但是好像又杂乱无章，为什么我们说杂乱无章，我们把它跟日本进行一个很好的对比。中国奶酪，尤其是儿童奶酪，用了八年时间走出了日本走的20年的时间，20年他做了60多亿，我们8年做了60多亿，我们中国人快速发展，还有也是我们中国人敢想敢干，立马投入马上产出这个资本对行业的亲睐。我们对比日本在过去20年，走了一条什么路做了一些什么事情？它第一最重要是做了本土化，这一点我们学习的可能还不错。原制奶酪口感不太好所以变成了口感不错，丰富独特的儿童奶酪，但是在成人休闲方面，很多企业浅尝辄止做了一半就不做，因为吃力不讨好，做一半就不做，等别人来做，我们分一杯羹就好，日本不仅仅做儿童奶酪最主要是奶酪，日本奶酪三岁以下不要吃，但是日本研究出来三岁以下没长牙的小孩子就可以吃的奶酪。还有60年的教育，60年日本东京奥运会就开始普及奶酪，他们很快成立奶酪协会，双十一是他们的奶酪节。我们是拼低价，他们是奶酪节，他们奶酪节到现在20年多，所以日本文化不是一朝一夕一个企业做起来，而是他们有共同目标共同愿景发展的那么强大。
我们看看我们企业干了一些什么事情？并购是最重要话题，资本投入是很重要的话题。如果资本变成现金流而不是投资的话其实资本是很大的灾难，一会儿我要讲一个案例。还有价格促销其实我们作为后来最不希望看到价格促销，但是大家现在市场上看看，如果经常爸爸妈妈给孩子买奶酪，一定会看到超市里面9.9元，5.9，100个层出不穷，还有网上更便宜，他们为什么这么做，因为很心急希望赶快见流量，我们可以在展馆看到有18克、16克想通过克装降低减少成本，降低价格。5支减4支，节假日同时做一些加量不加价促销，更多讲营销而不是产品，更多是讲快速见效而不是奶酪文化。
我举一个跟没有关系的例子，我相信很多人都感同身受，小黄色我不知道大家有没有被欠押金我是被欠的，我是一千六百万分之一，大家这个行业是不是刚开始感觉很好，一个是1800块钱，每个人都去骑小黄车，每个人扣掉成本以后，还有800在那里，一百万辆是8亿，所以当这样一个模式摆在资本面前的时候，资本告诉他，赶快去投，什么也不要干，赶紧去投把从10万变成100万就赢了大家就纷纷投车就不要干其他，再想投资日均定单三千万，那这个时候他怎么做？把所有资源加上去，做了一个所有的广告、地铁，媒体可以看到小黄车到处都是，同时还有月卡，同时我想想我们之所以拿不到这个保证金回来也是怪自己，我们太贪图一元月卡，所以大家都是始作俑者，所以小黄车共享单车从原来新四大发明轮为废铁，这是活生生的教训，虽然跟我们行业还有一些距离，但是我已经看到有一些端倪。
还有第二个例子低价是其厉害的事情。我们曾经认为水是一个非常便宜的，水也最难做的，两元的水平现在它的市场占有率可以达到17.1%，一元水现在不超过20%，今年趋势应该更加明显，但是十年前不是这样，十年前一元水肯定要把两元水打败，现在是规模、低价、成本降低来消费高端竞争对手曾经有一个大企业做了环保瓶，一元的，把瓶子扭一扭很环保，当然过去十年消费者有选择，一个水在讲品牌、在讲水源、在讲水质，而你的一元水什么也讲不出来的时候，消费者自然有它的选择，随着人们生活水平提高，对整个价格有很大的价值取胜而不是价格取胜，所以我们奶酪行业尤其是奶酪行业有点浮躁，在展馆里面大概有几十个，但是真正静下心来做产品的可能没有几个。为什么呢？因为我们想收割流量，想快。
我们来对比日本的奶酪公司他是怎么做产品的？是怎么怎么一步一步走过来的。是最大限度满足消费者的需求，从品质、口感还有营养结合来做，我们看到日本的雪印乳业是成立于1929年的企业到现在一百多年，我们上市时候去日本调研去研究，当然不仅仅看产品要看企业发展历程怎么一步一步走进来的。第一一定是投工厂，昨天开会闲聊吉士汀真傻为什么投工厂做品牌就可以做，但是中国认为没有自建的工厂没有办法把握好品质，这个雪印一九二几年投入工厂，大概在一九六几年有自己独立的研究所如果没有自己独立工厂、自己独立的研究所怎么去保证资料，怎么去研发出满足消费者美好需求的产品，这一点肯定做不到。
第二做产品精益求精，这个6P切一半，一开始是整他自己切，然后做了十几年，雪印发现不对要自己切，切好了让消费者拿回来自己享用。再过的几十年还不够，要用铝薄纸包装还有自动切割的，这个时间比较长中国可能不需要那么长时间，但是我们通过这个可以看到他对产品一丝不苟，从消费者适应角度出发，满足了消费者的需求。
就在现在即便他们奶酪发展得那么发达，还是精益求精，做到不同场景满足消费者需求。有料理，甜点，烤箱从颜色角度做研发，让烤箱烤出来颜色跟甜点颜色不一样，这些我们虽然都在初级阶段，是我们要学习，整个同行要学习的精神。还有我认为特别是在中国的食品企业发展是需要一些时间沉淀，快速收割韭菜可能是营销的胜利，可能是资本胜利，但是绝对不是一个食品企业、一个产品的胜利、一个品牌的胜利。可以看到很多产品是网红产品，过去一年，两年三年卖的很好，但是我们不要忘了，真正让消费者心中永远铭记的产品不仅仅是网红而且很有生命力中国水是农夫，它的水的供应量如果他是疫情去年就已经成为全球之一。但是大家认为农夫产品是网红产品吗？可能没有人这样认为。但是它应该胜似网红，比网红产品更好，它我觉得在消费者心目当中有它的份量和地位。所以可以看到日本从几十年累计开发，到后面一直不断开发不同类型产品，就是在满足不同类型消费者，不同层次需求。
所以我们认为硬件投资加软件打磨加沉淀，是我们目前所有同行是要思考，我们不怕竞争，也不怕价格竞争，但是大家都限于价格竞争会毁了这个行业。我们可以看到这个行业、很多企业跟价格比拼损耗成本、损耗质量。中国过去在食品行业有非常非常深刻的教训，我们现在的整个的乳品行业已经恢复到以前原气，但是大家想象12年前情况怎么样，那时候大家也追求高速发展，这种恶梦不应该重新再来一遍，我们应该更加不浮躁要扎实做好基本功，这样我们才能够做出制造出满足中国消费者美好生活需求的奶酪产品。
最后简单介绍一下咱们的吉士汀公司。吉士汀公司上市真正到现在为止也才一年多，我们销售额可能目前还比较低，但是我们不断在践行着我们工匠精神首先我们不遗余力寻求高品质的设备，我们从国外引进大量的设备。第二个我们有非常好的、应该是说目前在奶酪行业最先进的研发，我们二期很快就要投入使用。有了研发设备，有了我们先进生产技术，我想我们营销谈对就更加有底气。
所以说昨天开了新闻发布会将提供给所有消费者更大、更好的奶酪有自己的IP，有更加大克重的奶酪，我们跟行业的同行是相反，因为我们觉得中国消费者值得拥有更好的、更美好的完美的生活，谢谢大家。
主持人：谢谢胡隼先生的分享，的确是拥有很好的底气拥有美好的未来。分析人士认为，奶业是健康中国、强壮民族不可或缺的产品。目前我国奶业市场已经开始进入结构全面提升时代，量和价共同促进奶业空间的持续打开，如何借势政策红利，打造属于我们的核心优势呢？让我们有请 熊猫乳品集团零售事业部总经理蓬华先生我们带来主题演讲：儿童奶酪如何顺应消费趋势创新升级。
蓬华：各位尊敬的来宾，各位合作伙伴，非常高兴有这个机会跟大家分享一下熊猫乳品在儿童奶酪顺应消费趋势创新升级的一些思考和实践。我们也把最近的一些进展和收获跟大家做分享。蛮有意思的，今天主办方前面安排的两位友商都是做奶酪的。大家都在一个赛道上来做一些这样的事情。今天的讨论和交流非常有意义，也让我学到了很多。接下来进入我们的发言。
前面两位老总也说过了，整个零售奶酪的增长明显高于快消品的其他的分类，包括甚至一些液态奶都超过这样的增长幅度。人均的奶酪消费量，可以看到中国目前奶酪的人均消费量年公斤来计算，我们跟欧美国家有很大的差距，大概给我们一个10倍的增长空间。儿童奶酪在整个奶酪目前，因为数据也很多，大概的比例是只有55%。从市场渗透率来讲，对比酸奶还是有很大的差距。我们可以很乐观的看到奶酪特别是零售奶酪、儿童奶酪未来十年进入一个黄金期。我们再来看一下我们的目标消费市场的另外一个指标，就是消费人群基数。最近一次的第七次人口普查，0-14岁的儿童有2.5亿，这是一个很庞大的人口基数。跟上次相比，增加了1.35。可能是国家开发了爱他政策。这个政策如果不变化，估计这个人群还会再增加。
跟前面两位老总大家有同样类似的感受，由于大家整个奶酪的一些制造企业包括一些资本方包括其他的一些有兴趣在这个行业发展的。现在确实是很多。整个品牌是非常多的。我们可以分一下，第一军团是外资品牌和头部品牌。这一块在整个的市场上目前还是具有非常大的一个头部企业的影响力的。第二军团应该也是蓄势待发，因为他们本身有很庞大的品牌知名度，他也有非常好的渠道网络。整个团队资源也非常丰厚。现在是涉足奶酪，还没有完全发力，什么时候发力不知道。第三第四军团就是有自己想法也想进入这个企业。这是我们看到的诸侯争霸的时代，我相信未来十年竞争将会更加激烈。
熊猫乳品在进入奶酪棒儿童奶酪行业的时候，我们也会做一些市场的研究和洞察。我们可以看到，我们的友商这么多。从消费者的角度，从广告和产品包装上去看，他们抓的几个点无非就是钙含量，另外就是奶源，我的奶源如何如何。第三就是强调了营养的概念。因为中国的儿童奶酪零售奶酪在发展，目前跟国外比还是刚刚起步的。在很多消费者认知包括品牌方的认知上面还是停留在比较简单的宽泛的概念上，就是讲了一个营养。其他的东西不是太多。显而易见，目前虽然我们看到了儿童奶酪零售奶酪巨大的发展空间。但在实践过程当中，大家还是有点一哄而上的味道。大家都在进入这个赛道。整个竞争在产品方面在很多的运营方面还是带来很大的同质化。应该讲，前面有一个嘉宾提问，我相信一定会有人出局的。无论在品牌在运营在渠道在销售的策略方面一定会有人顶不住的。价格竞争是必然的。我们也做好了充分的思想准备，当然一定会有企业解决这个问题。个人感觉中国市场太大了，每个人的思想太复杂，每个人的需求痛点不一样。主流的消费者希望产品升级，不会完全靠低价来吸引他们。
我们在进入这个赛道的时候，看看我们做得成功的前面的一些企业。我们自然会看到日本作为一个亚洲国家跟我们中国的消费整个饮食习惯比较接近的案例。日本走过的奶酪发展之路对中国非常有借鉴意义。因为原制奶酪进入日本以后也进行了改良。整个零售类人群还是在亚洲国家，他们还是以再制奶酪为主。它更符合人的需求。整个发展还是很快的。大家都知道，日本做奶酪的头部企业叫雪印公司。在红色的部分就是奶酪，整个奶酪品类非常多元化。在奶酪这一块它是很稳健的增长。到目前为止，700多亿日元相当于人民币40多亿。在日本这样一个国家有40多亿的销售额，整个规模还是非常大的。
重点来了。它作为一个亚洲国家离我们这么近的邻居国家，它整个的奶酪品类可以看一下。如果大家有机会到日本去考察旅游的可以看到日本的整个商超便利店系统里面，零售奶酪儿童奶酪的SKU，它的分类非常之多。我觉得可以用成千上百这个概念。从不同年龄段在消费场景和消费功能上面进行了无限的细分。可以充分满足人们在功能和营养方面的其他的一些需求。它给了我们太多的启发。日本奶酪的发展路径，我们认为是跟欧美国家相比，对于中国市场来讲，它是值得我们学习的地方主要在营养、健康和SKU的丰富化上面给了我们很多的学习启示。
我也提一下，奶酪的发展其实大家都应该看到这个趋势。国家也在近期有过这样的一个征求意见稿。这个法律文本还没有出台，说明政府已经关注到这个问题了。提出来关于再制奶酪的标准问题，以后在中国市场的再制干酪有一个门槛50%。现在还没有推，已经开始做预热。反映了国家关注奶酪行业的健康发展还是要追求品质，不仅仅是一个产值的问题。我们看一下有关的国家的中粮营养健康研究对我们的数据，原制奶酪普遍难以接受。我是上海本地人，中国人对原制奶酪的口感上面确实不太能接受。我们也做了无数的测试。再制奶酪在中国来讲，非常能够得到欢迎。但是现在的消费者已经跟过去不一样了。他们希望再制奶酪有新鲜的有一点清新甜味的天然调味的东西，非常营养健康的一个期望值，希望有这样的产品。
我们再来洞察一下消费人群。我们可以看到，儿童奶酪的消费使用的人是小孩，但是购买者是年轻的妈妈。年轻的妈妈现在有双高，一个学历高，一个收入高。具体大家也感同身受，我就不展开了。看他们的消费能力也是很高的。消费能力我们母婴的消费，目前单月的全国的平均数有6800块钱。妈妈自己的消费是2900，婴儿类小孩类消费更多一点。整个33、38这一块数据看出来占比很高。现在的妈妈们舍得为孩子花钱。而且我们可以关注到二三线城市这个方面的需求更强烈。很多中国二三线城市的数据会更高。把一切最好的东西给孩子。可以看到，我们做了一些调研，可以看到，整个妈妈们对买产品的心理上的一些趋势一些判断。整个来讲，她会要健康，品质也好。通过手机通过线下通过比价比品牌比产品。我认为刚才有一个嘉宾说的是不是引起行业的崩溃，大家做低价。对此我倒是充满了信心，消费者不完全以低价吸引他们。
健康营养的奶酪已经成为大势所趋，谁抢占了先机在企业的赛道上可以走得更快更稳健。再来看，我们讲了这么多的方向性的东西，具体这个产品怎么去切入，怎么能够做品类的一个创新和升级？我们肯定要抓那个点。从奶酪一般人的消费认知上来讲，有三个点非常重要。第一个点是钙，奶酪她觉得是一个大自然来自于牛奶当中提炼精华。这个部分给人最大的得益是钙。整个国家中国营养协会的推荐标准是800-1000毫克。实际中国儿童只有200多克。在钙的补充方面给了我们奶酪很大的机会。另外一个就是蛋白质。蛋白质是我们人的生长激素酶的组成部分，是骨骼生长主要的营养动力。现在整个中国儿童里面，碳水化合物一般的物质占比很高，而蛋白质的吸收还是比较弱的。第三个点，我们还是比较早的观察到这个点，就是糖的问题。现在小孩子妈妈们所谓的健康过程当中，牙齿健康、身体健康是妈妈比较关心的点。这些都是我们花了大量的时间做的调研。另外可以看到中国的5岁儿童的龋齿率非常高。这里面跟糖的大量的吸收还是有很大的关联的。我们也做进一步调查，可以看到国内外大量的数据发现糖是对补钙有负面的影响作用。吃糖会流失更多的钙，这都是很多国内外的主流媒体得出的研究报告。第二个就是吃糖会影响肠道对钙的吸收。另外，它整个不光影响了骨骼发育，还会通过食欲，影响孩子长个。这都是糖对小孩成长过程当中的风险。另外就是糖对蛋白质也是会引起一些功能抵销。
说到熊猫乳品，大家都知道熊猫乳品有65年的历史。它主要是做炼乳。我们是中国国内品牌做炼乳的一个领军的头部品牌。我们对奶酪的介入，我们经过了深入思考。我们有自己的产业优势。第一我们有很强大的这么多年的研发团队。第二我们的工艺，我们做炼乳整个工艺生产流程比较复杂，积累了很多人才和经验。第三，我们也是制造型企业，我们总部最早在温州苍南，现在布局在山东济南工厂包括海南工厂。我们也是做实业作为自己根本发展的企业。利用我们的研发工艺和生产设备优势来进入这个行业。我们有我们自己的优势。我们企业的整个战略定位就是，绝对不是一时的心血来潮，一时收割一下韭菜。我们是想延续我们的炼乳，熊猫这个品牌，希望能够进入C端的行业来服务市场。整个想做一个国民的奶酪品牌。
现在奶酪都是好像有这个趋势，以国外的学国外的概念在品牌方面在运营方面。大家从logo从品牌方面可以看到。我们是熊猫，自然要做一个国民的奶酪品牌。我们希望我们为中国的儿童，现在没有人在友商里面，我们觉得有这个责任，为中国儿童去寻找我们的升级的道路，为他们去研发更适合中国儿童的奶酪产品。这是我们的研发团队。为此我们做了这么多年的累积，这两年不断的进行投入，加强研发力量。整个设备也是在山东工厂也是购置了很多目前最先进的一线的奶酪的生产设备。我们的行动开始了。我想跟大家汇报一下，我们是如何在实质性的展开一些实践的。
第一，我们做了一些配方的升级。我们提出来我们的配方能够让我们的消费者能够心领神会，就是520。520什么意思呢？100克牛奶当中有104毫克的钙。现在同样的100克里面到了180毫克，5倍于牛奶当中的钙。目前钙含量是最高的。我们可以看到，牛乳当中另外一个重要的成分就是蛋白质。蛋白质每100克里面有3克蛋白。我们现在是6.5克，所谓的2倍的牛奶蛋白。前面说到对糖的研究，大家都知道我们一定会做0蔗糖。我们在业内率先做出来0蔗糖的奶酪棒。这么好的营养，这么好的美味，我们没有蔗糖，对牙齿的保护我们先做到了。这是我们的木糖醇一个天然的甜味剂取代了蔗糖。现在变成了中国第一个提出来关心儿童健康，0蔗糖的儿童奶酪棒。520，我们形成了熊猫品牌的介入这个赛道以后做的第一个我们希望是做了一个正面的推进。我们有一个自己的价值高地。我们举产品本身和友商产品当中的集各家所长，形成自己差异化的价值高地。
520本身这个符号大家都知道，有一个谐音是我爱你，它是一个情感的符号。这个情感的符号既是妈妈们对孩子的爱，也是孩子对妈妈的一个感恩。它本身是双向的。我们注入了内涵。第二个熊猫IP的升级。原来我们的熊猫是一个炼乳商标上的商标，是一个经典的黑标上面的熊猫。现在到了奶酪棒上我们希望更萌更健康更时尚。整个熊猫logo本身自带流量。我们希望把IP充分用好做好，体现我们的国民品牌的特色。这是我们的先天优势。这是我们的一个吉祥物，一个代表，一个符号，名字叫芝宝，是熊猫奶酪棒的形象。我们把它年龄段做得更小一点，跟奶酪棒的人群更接近一点，让它更健康。健康最好的引领是运动。我们未来会开发出很多周边产品，我们会有很多后续的一些延展。最近广告片马上就要上线了，是一个运动熊猫的故事。
第三，大家可能也注意到，现在的孩子和妈妈买东西除了品质、品牌以外，它的第一眼的颜值也很重要。我们希望我们产品让视觉冲击力上引起孩子们的关注，引起妈妈们的好感。我们在包装上面我们做了变化。我们在中国的儿童奶酪棒这个产品品类里面，我们是第一个做异形袋包装的。所有奶酪棒都是长方形的。我们为什么不能去做创新呢？我们熊猫做成了异形袋，两个耳朵很萌很可爱的。这是我们的主视觉，这个主视觉也是我们的广告语。我们的广告语是营养配方520。原来叫细心妈妈我爱你。当时我们的创意，我们觉得应该是从孩子的口吻感恩妈妈。但是经过多方面的讨论，最后还是回归到产品品牌本身，叫熊猫奶酪我爱你。这是整个的冠军。我们小孩要健康，让他成为个人成长当中各方面非常优秀的勇于夺冠的是一个冠军，是这样一个创意。
我们的内棒，因为涉及到整个产品设备各方面的模具关系变化不大。整个形象和趣味还是很用心的。外包装我们也是第一家。现在很多奶酪棒并不关注外箱包装。外箱包装我们是第一家用彩箱的。我们未来拼的是诚意、细节。干活的时候要体现工匠精神，增加了不少成本。效果怎么样？非常高兴，上市的效果非常好。这是4月份，我们成都首秀，山东济南做了经销商会议，反响非常火爆。在这么多友商品牌里面，还是非常快的下了决心选择了我们。这来源于对我们产品的定位和思考，大家给了我们一些肯定。整个4月份，一个订货会现场300多家经销商当场下单签约。主要在山东、浙江、华东、华南、华北市场。目前我有很大的压力是解决物流问题。整个订单反馈非常积极。
去年年末熊猫成功在是深交所上市。我们集团很早布局零售C端业务，把零售奶酪作为中长期的战略来布局。未来我们通过儿童奶酪棒，通过儿童奶酪切到零售奶酪，我们有很长远的想法。我们希望把这一块业务做好，能够真正把熊猫做成一个百年品牌。这也是我们熊猫人的梦想。当时我也犹豫，我们有很多领导说，2.0版不用说了吧？这个应该是今天跟大家做汇报有诚意。今年做了1.0，主要是0蔗糖的奶酪棒推出。我们还有芝士片其他的延展产品出来。今年下半年和明年会把奶酪棒往天然营养方面去推。我们会拿出干酪比例更高的产品，我们是走品质化路线，根本不惧怕低价，低价对我们有影响，这个影响非常有限。整个材料材质方面从环保各方面我们都会有一些考虑，有一些布局。我们希望拿出更好的产品，更多的诚意在今年下半年跟明年跟市场进行汇报。谢谢大家！我的发言就到这里。
主持人：感谢蓬华先生的精彩演讲。也是有很多的干货，谢谢，请入席就坐。刚才的演讲非常全面而且非常的由点及面，讲了企业当中怎么样去打造产品，怎么样让市场更好的接收到我们的信息，去打造企业更好的影响力。我们在消费市场上始终有一个永恒不变的定律：年轻人永远是我们消费市场的主力，如何打动他们，早已成为企业在市场中脱颖而出的制胜关键。下面就让我们有请纳食科技创始人兼CEO李妍女士为我们带来主题演讲：渠道数字化元年如何线下精准布局。
李妍：大家好，非常感谢主办方的精心组织和要求。前面演讲的品牌方的大佬。纳食是做渠道运营的，上有厂家品牌不管做的多么好，都需要往线下渠道进行铺设。可能有人会说现在有人流行讲线上渠道，那怎么会讲线下渠道呢？我给大家分享两组数据，最近一组是最近几天特别火的威龙辣条，他从2019年到2021年线下销售从90%、91%到92%，线上销售只占不到10%，还有100亿规模飞鹤奶粉110亿多一点，净利润是23%，所以线下渠道对食品企业来说还是非常关键的，尤其是数字化的这个开始。我每次在讲数字化的时候都觉得很多人在很疑惑，数字化跟食品企业很远，我觉得我们做的也只是稍稍早了一步，从今年政府对数字化的布局可以看到，其实数字已经成为一个重要的生产要素，不仅仅是对其他产业，对我们食品产业更是如此。
那么国家将数字化的应用纳入到国家战略里面，所以我们顺应企业在这里还不晚，我们纳食在前五年开始布局数字化的建设。我们认为在食品企业里面它的渠道数字化的建设，可能在我们招商整个轨迹上来看，大家可能看的会更加清晰。比如说我们都很清楚，比如说今天参加的展会，一直都是长期以来是我们食品行业非常重要存在，我们会通过展会进行展览，增加流量，从而招到适合的经销商，我想参加展会大概大家都是这样需求，大概2015年以后开始有一些网络的招商平台，所以纳食是属于线上招商，到2020年以后开始启动是数字化的招商，我接下来会给大家分享数字化招商是什么样子的。
当然在这之前我们还要认识一下数字化招商之前还是更多靠人力驱动，要找业务员派出去找合适的人员，刚才跟胡总交流的时候线下渠道怎么样？线下渠道还是比较难。“那有没有了解数字渠道？”“没有听说过。”我们其实宣传的力度还是不够的。其实在数字化招商的当下，我们更多想做到的是精准、速度还有精准的匹配度，来让我们产品更加快速的导入市场来降低企业的边境成本。
我非常喜欢这句话“工欲善其事，必先利其器”。我们“器”是什么是数字，我们数字长什么样？大家可以先看一下，纳食经销商的新增数据在各个领域、不同区域经销商增长速度都是非常的快的。这是我们后台两台机器的展示，这样机器大概有二十多台，会把我们数字分区域存储，来对我们数据进行一些展示。我们会分的很细，什么渠道、在什么区域。包括还有经销商的活跃度等等都有展示。在做数据不仅仅是需要渠道数据还有厂家数据。大家可以看到君乐宝拿到的数据，我们比他掌握的数据还要精准，我们只有把他数据掌握的更加精准才能对它上游数据进行更加准确的匹配。
这是后台系统经销商活跃轨迹，大家可以看到哪类经销商在关注什么？关注什么产品？关注什么品类？关注什么品牌？我们会根据它的需求精准的推送产品，推送给他。这也是合作这么几年来服务的品牌，大家看大品牌、小品牌都有大家看君乐宝这个产品，大家都知道这是低温产品，其实跟今天几位嘉宾做奶酪棒是很像，低温产品下游渠道有一定难度，它必须是冷藏还有配送是冷链物流车等等还有展示在冷柜所以对它要求比较高，我们在接君乐宝这款牛奶的时候其实也很忐忑，因为查后台做低温数据很少，大概在七万多，是数据里面非常少的一类，所以在做的时候也是取得非常不错的成绩，他们也有两款不错的产品八月份导入渠道中，我们正在给他进行渠道的规划。
纳食，大家会想我们渠道怎么做的？其实我们最早是做自媒体号，我本身也是做电视媒体出身，然后创业做自媒体，纳食号是目前行业内最大的号有一百多万渠道粉丝还有20多万上游厂家的流量。我们用闪招客这个平台，用纳食的自媒体平台还有行业以及厂家还有相关的信息，还有另外一个平台是闪招客来做渠道的产品精准匹配还有展示，在这两个运营过程当中，其实一直在坚持做的就是，用数字化推动视频产业，上游下游紧密的配合。那就是要解决加快行业信息流转速度，解决经销商选品靠经验信息不对称，还有降低行业竞销成本还有提高整个行业产业的效能。
其实我们在做这几年先来我们困惑也很大，在这个厂在这个家里楼下咖啡厅，有一个老总特意从东北跑过来，跑到我们楼下见到我们就说李总，你快把我们搞死了。为什么说句话？因为我给他招商招的很好，一千多个经销商对他产品很喜欢马上打款，所以他没有做这个准备物流供应链跟不上，甚至业务对接不过来，所以造成了非常大的崩溃。其实我们困惑除了像这样的公司一招商马上就爆了，还有经销商速度迭代非常快，比如说第一年可能招了一千个经销商，第二年见我可能告诉我四百个经销商，到第三年一百两百，我很担心因为经销商都是纳食的私域流量，为什么经销商死得那么快对于这个问题是接下来要研究的不是招商的问题，对纳食是养伤的问题，经销商怎么活下来，所有企业对下游重视程度都不是那么重要。不过只要做得大的，肯定少不了线下驱动。
我们这里怎么做？是纳食的数据理论，是维达的诺贝尔奖获得者很巧是跟我们名字一样，一方的利益增加而另外一方面的利益不减少。从而整个社会利益有所增加，纳食作为平台方我们非常喜欢上游和下游是均衡发展，比如说上游张罗那么多经销商很快死掉不能成为你客户带来利益情况下，对我们来说也是很困惑的事情。尤其是在数字化当道的时代，我们认为数字化对渠道建设，简直是一个非常快速的一个可能性的。举例大家知道双汇，双汇企业这么成熟企业，像他们品牌将新产品导入市场需要多长时间？6个月，这都已经是很牛的企业但是跟纳食品牌建立以后新产品市场可以导入三天，为什么要三天，其实很快就可以匹配出来，你所要的肉类经销商，在多少个区域，有什么中端是他的中端优势，把数据一拉就可以得出来所有匹配是多少？再根据你要，要甘肃、福建，西藏等等，再出来一个数据，这一个数据可能是两千，带给你数据的经销商。可见速度多快，但是数据给你纳食你怎么收费？你这么快给我好像不值钱。其实在数据背后有做大量的工作。我们有一个纳食指数是在经销商渠道里面在用纳食指数是给产品打分的指数，可能不知道你得多少分，经销商选品的时候会给一个分数，它的得分根据区域不同，打分不一样。比如说经销商是福建的经销商，看到一款妙可蓝多的产品他的打分可能偏高，但是这个经销商是新晋的经销商，妙可蓝多的产品那里奶制品非常发达，可能得分值是可能达到70分，是有可能性的。所以一个好的产品的布局不是说全国都很强，不是。刚才问胡总他说你们在哪里最强？他说山东最好！每个品牌都有核心的市场不是把产品卖到全国各地就是好，要卖到极致，比如说四百个经销商大概这个企业年销售在一个亿左右，这样企业利润率可以达到15%-20%，这家企业从0-1，从1-10就会做的很好。
还有产品匹配工具叫“货比货”，为了保证自己产品部会死掉要匹配自己产品，比如说我是校园渠道的经销商假如代理了这个是产品号还是不好卖？我认为是难卖，因为产品没有办法卖出去，一般孩子放学妈妈接完就带走了，在校园营销本身就是错的。所以货比货是经销商跟产品跟渠道匹配的一个工具。
当然我们为了让经销商终端洞销还做了品牌融媒体宣传还有做了大量工作，我们在数字化招商时期，将招商分成四步来做，不是说你产品要招商，今天也遇到几个客户，马上给我招商怎么招商？我们说招商不是你拿着产品来就给你招商，我产品从消费者试吃，知道消费者口感，对这个产品感兴趣。从中端推过来渠道怎么去招商？我们从试吃到经销商拿样，到经销商的试，最后才能使他成为真正能代理您品牌的经销商。只有把匹配度做到高度匹配，经销商才能对您的品牌忠实到底，您也才能把经销商所在的市场做的最好。
这个创新也确实挺难的，跟我们食品厂家做创新也是一样，我做渠道数字创新也是很难的，难到跟小伙伴一说考核根本不需要考业绩，考什么？数据量，考数据的精准度，所以任何创新都很艰难，尤其是在食品当下大概是叫供大于求吧，我们每家企业如果想活的比较好那一定是在做品类的创新。比如说像妙可蓝多如何可以出来，假如说伊利、蒙牛率先布局了产业还会有妙可蓝多吗？也不见得，妙可蓝多最大价值是创新了品类就是创新的精神。跟我们一样在服务和运营当中，不断用数字化进行建设，来提高我们服务上游厂家还有服务渠道能力。
最后想给大家做一下广告，我们公司叫纳食科技是一个长期的纳食主义者，视频企业非常多全国有百十万家，在2020年的时候大概食品产业所有功能是国民总值GDP的七分之一这是非常大的产业在里面发展，我们纳食产业也报跟大家一起慢慢成长，跟大家一起慢慢发展。
最后我特别感谢，这次主办方的要求，也希望接下来食品企业只要造的是好产品，你找纳食招商我想你应该是最正确的选择了，谢谢大家。
主持人：感谢李妍女士的精彩演讲，也是让我们很有如沐春风的感觉。接下来我们继续我们主题产品，不论是从产品自身也好，还是产品外包装设计或者新的营销手段，都对我们企业提出了更高的要求。包装设计、品牌设计往往成为了留给消费者的第一印象，也成为了产生消费的制胜关键因素之一，人都喜欢好看的东西。下面让我们有请杭州热浪创新控股有限公司合伙人，杭州热浪品牌策划有限公司联合创始人&CEO邱潇潇先生 给我们带来演讲：设计思维与创新拓展。
邱潇潇：谢谢各位！非常感谢大家在今天整个论坛的最尾声的时候能够花宝贵的时间听我做一个简单的分享。我今天其实给大家带来这个主题叫做设计思维和创新的拓展。为什么要有这样一个命题？还是跟我们这个公司有一定关系。给大家简单介绍一下我们这个公司。我们这个公司其实是一个综合性的设计创新集团。到目前为止也是成立了刚刚好第12年，正好是一个本命年。目前其实大家看到我们的右边，右边是我们公司现在在服务板块的一个基本结构。您可以注意到，我们的服务板块不是单一的一个设计公司，它有设计有品牌还有互动传媒还有科技研发。为什么整个热浪做这个板块？其实早期只是做一个非常单一的设计公司。但发现如果只是用单一的设计力量很难真正把一个品牌或者产品给干成的。我们在思考，怎么样才能让一些品牌和产品能够更成功？其实我们需要去做比较完整的体系，比较全的一个方法论。
同时热浪除了在这四个板块以外，还有一些很有意思的新板块。比如我们有一家品牌管理公司，品牌管理公司是专门负责去孵化和运营我们的自有品牌。我在这边展示了很多我们在服务的企业客户，这些都是我们的甲方爸爸。同时我们自己也是甲方爸爸，干了几个品牌。同时基本构架的公司之外还有五到六个是自有品牌。今年也有很多自有品牌参加了今年的中食展。加了一个意大利面的品牌叫空刻，发展得还不错。我们是唯一一个在做设计策划服务的品牌方给大家做一些经验的分享。
热浪这些板块当中，其实还有一个很有意思的一点，虽然我们今天是一个食品的展览，但是您看到我们有做3C的，还有做智能、还有家电、农产。我们寻找着我们可以去跨界融合的机会。我有一个比较明确的感受是其实对于整个在市场上面流通的产品上面来讲，今年觉得我们的产品美了很多，颜值高了很多。但是在这样颜值都在往上涨的前提之下，怎么让我的品牌和产品更加突出，要去做差异性。也许有些时候只是把你的眼光放在单独的食品板块已经很难做了。这时候也许我们可以把其他板块的一些内容融合进来，也许我们可以找到一些创新点。围绕着这些业务范畴之内，从最早端的策划开始到所有的设计落地最后再思考怎么样做传播营销和运营，把整个通路打通。这些也是我们这些年在尝试做的事情。
这些年做的案子非常多，包含的领域也非常多。待会儿通过我的PPT给大家简单介绍一部分。今天是乳业大会，也会和乳业结合度高一点。废话不多说，进入到今天分享的核心内容的部分。首先是设计。因为讲设计思维和整个创新开拓，还是从设计开始，毕竟很多的业内同行包括很多的甲方爸爸认识我们的时候，我们还是一个以设计专注专长的一家公司。设计虽然只有两个字，但是设计能够包含的内容还是比较丰富的。比如像设计两个字我做了非常简单的拆解，你可以认为这是设想设定，也可以认为是计划计策。所以设计绝对不是输出一张图纸。设计是非常有计划的做一件事情。我们整个公司很有意思的基因是，我们几个合伙人我们都是干产品出身的。我们既干设计也干产品。不是一开始就去画图的。我们一定会思考好这个产品应该是什么样子，逻辑是什么样子，应该怎么去打。然后我非常聚焦的做设计，这样成功率才会更高一些。
刚才我提到一点，我们看到很多人已经发现设计的作用越来越重要了。而且确实我们也看到了产品的颜值也是越来越高了。但我觉得还有一个问题是，很多人的脑海当中只是觉得我们的设计只是把东西变美了，只是把颜值变高了。其实我觉得设计还有更广阔的领域可以去做。把颜值变高，把东西变美有没有错？没有错。这是我们一个能够成功产品的基础。我这边简单给大家分享一部分我们公司在这些年当中特别是在快消乳业当中的案例。这是我们在2015年为农夫山泉设计的学生水，我们公司最早期做快消品设计的时候就是从农夫山泉这位非常棒的爸爸开始的。而且因为都在杭州，我们的联系也非常非常紧密。从2015年开始一直往后的三年当中连续为农夫做的一些创作。还有这款母婴水。当时在推市场上的时候还是有一定的特殊性。还同时打造了农夫果园。前年年底我们又为伊利的安慕希做了5G的安慕希酸奶，这款酸奶继承了安慕希爱琴海的主题，同时又有不一样的变化，比如说高脚杯的概念。安慕希作为一个已经破200亿单品的品牌，让它持续保持热度同时造出一些足够有渲染力的话题。这款产品就是非常有话题性的产品包括它可变形的仪式以及高脚杯的仪式感。
2019年的时候我们也为伊利跨品类的时候打造了一个全新的品牌，这就是伊然的乳矿轻饮。当时我们做这款设计非常与众不同，而且在业内获得了比较好的反馈。这款产品同时拿了非常多的奖项。待会儿分析案例的时候可以给大家做一个创意的分享。同时这两年帮助伊然做产品线SKU的拓展。同时为伊利打造一些伊刻活泉这样跨品牌的新产品。还有包括味可滋的冷萃奶茶。我们在这些地方，像纯享的酸奶，也是伴随它每一层的更新换代。现在很多便利店，逛个超市看到N多东西都是出自于热浪创新的产品。包括还有每日活菌，还有开啡尔酸奶。这是我们给新希望集团打造的黄金24小时，专门供成都盒马的一条线，这个酸奶只卖24小时，整体打造上面完完全全把最珍贵的感觉打造出来了。
我们去年为新希望的华西打造了拌拌优格，创造了酸奶的新吃法。同时我们也打造了味动力。现在大家都能喝到这款产品了。这是今年刚上市的给认养一头牛刚上市的法式风味的酸奶。这个爱夸的矿泉水也是比较熟悉的。我们在打造爱夸矿泉水的同时不仅打造了形式还有内容。每个颜色都是有特定的名字的。每个名字还有一个icon，有一个图腾。当时推出这款设计的时候叫做当年的系列叫做图腾瓶。这款产品大家还比较熟悉，叫做开小灶，也是来自统一这家企业。还有这款产品大家比较熟，统一的阿萨姆。这也是去年上市的。如果大家有看《时间的朋友》，当时就重点宣传这款产品。这是给杭州的一家九阳公司设计的嗨磨豆匠。
刚才只是简单介绍了一部分。这些年做的案例非常多。平时我们公司大概单单一个品牌的部门一年大概要做60个品牌。大概要做500多个案子。逛个超市里面一堆一堆都是来自我们公司的创意。我们在做很多的品牌。我觉得可能这些年来，12年来我们在感悟的一些东西是如何能够把品牌第一个服务好甲方，第二个打造好。我们来看第二个关键词。第一个关键词说了设计。第二个关键词来谈一谈品牌。
品牌虽然是两个字，同样是两个字，可以去做一个拆解。首先把品字拿出来做一个分析和分享。首先我觉得刚才我听了好几位分享人的分享。今天所有的分享嘉宾带来的他的产品一定是非常非常棒的产品。因为你的产品决定了你的品质到底能达到什么程度，消费者是不是真的形成复购，这才是最核心的价值。核心第一点一定是你的产品，产品一定要好。垃圾的产品可能会有一次性的购买但是不会有长久的复购。除了产品之外，我们在打造这个产品的同时应该还有一个层级，这是我们业内的前辈刘老先生非常经典的一个概念。我非常非常喜欢。给大家做一个分享，品字有三个口，三个口可以去做拆解。第一个口叫生理饥渴、饥不择食。第一层级去解决的是能不能吃饱的问题，有没有在一些最基础的功能性上有一个基础的需求。这是第一口要去研究的问题。第二口是炫耀地位、科技，追求享受这个点。这个层面上来说是现在目前大部分的产品和品牌在追求的一件事情。当我解决了最基础的需求，怎么样能够更好的抓住消费者的心。要么做得超级炫酷，要么做得超级有品质。为的就是我要去炫耀我的地位，或者某种科技包括代餐轻食非常火，一定带有科技成分。同时你是不是能够让你去享受生活，这也是我们在第二口当中比较多的至少一半的品牌都在追求这一口。第三口是最高级的一个口，你一定要做到一定程度以后才能追求的口。很多人可能跨过第一口和第二口以后直接想去做第三口。这个时候往往它的根基是不够扎实的，只有满足了一定的功能满足一定的需求同时又有一些让人觉得有享受有炫耀的基础再者去考虑是不是我可以在这里面做一些减法，是不是可以做一些真正环保的概念，是不是可以做一些更深的体会，更好的标签或者更持久性可以去发展的事情。当我们理解的时候三个口的概念还是非常好的去自我审视去思考的三个口的概念。
第二个字就是牌。很多时候可能认为产品的品字，产品本身是研发供应链在做的事情。产品的一口二口三口可能是在策略端做的事情。大部分人觉得牌子这个事情也许就是设计公司做的事情。也是没有错的概念。当我们产品开始出来了以后我们需要让消费者对我们产品形成足够的认知。这个认知怎么样去形成就要通过我们的牌。通过我们的名称。目前为止特别喜欢第一个快消品的爸爸，农夫山泉。太好了，虽然只有四个字，但是把所有要讲的东西都讲明白了。取一个好名字非常难。包括商标注册。如果有这样的条件，如果有这样的可能性，如果运气这么好，很好的名字还没有被注册，取个好名字真的是对你来说你已经成功了至少三分之一。有些时候也许名字取不好，这个时候我就要靠其他的东西，我更多的内容，更多的营销去帮我打造得更成功。后面来看，我在打造内容，打造一些可以去传播营销的东西的时候我们会非常的重视我们的名词。什么叫名词？我们会把它变成一个一个可标签化的形容词也好，名词也好，去传播纯粹话术性的东西。会变成某些图形符号或者logo或者想到某些象征或者直接通过品牌设计、包装设计、产品设计、工业设计等等，把很多很多跟牌有关的东西通过设计的方法传达出来。
在这个层面上来讲，我们觉得更多的牌子要做到的是把一个产品真正形成一种认知。第三个词就来了，认知又是什么呢？这个词其实很好理解，但是其实真正的认知在品牌在推广的过程当中在产品打造过程当中是特别难的一件事情。很多品牌很多产品做到了自己的理解，但是很多的时候没有做到真正可以让市场和消费者去达到一个特别好的认知。对于认知来说，还是可以去做拆解。今天像切西瓜一样，拿到一个西瓜切一刀。认知要做的就是第一个要做认识，第二个要做知道。特别对于新品牌来说如果你的品牌产品都没有被认识到，你说你还能有什么后续可能去做的事情呢？很难了。当我们做到认识这件事情以后，这个时候非常重要的是把我希望你想知道的或者想让你知道的东西更精准的传达给他们。
既然做认识这一块，认识没有那么复杂。认识这一块往往通过人最基础的五感的感官去传达的。所以就是靠看到的摸到的听到的闻到的和尝到的。这五味就是最直接的东西，没有再更多复杂的东西在里头了。当然很多人说从心里面的心理思考，心理思想是怎么形成的，一定是基于这五感。当我们要去认识这个认知的问题的时候，最关键的是要通过一些方法让他感到一些东西，通过这些方法让他知道这些东西。最核心的是达到了感知的效果。首先你会发现我们能做到的一件事情是当我们的消费者能感到的同时，他就已经快速的知道一些事情。这点非常重要。因为我们现在发现有很多的品牌方把他很精髓的东西藏得非常非常的深。藏得深的结果是我需要给你讲半天的故事，要做很强的教育才能让你知道某个内容。这个已经损失了非常大的时间机会了。当我们去做设计也好，去做策划也好，去做内容传达也好，一定要注意到我已经包含了一部分的内容是感到的时候就马上知道的。
这个时候又有一个问题，我其实遇到非常多的品牌方，他们把非常多的诉求都寄希望于一个包装上面。包装只有这么有限的地方，它不是全能的，不是万能的。你千万不要把很多东西全部集在包装上。为什么看到很多包装里面要表达的东西巨多无比。你可以做一些感到以后知道的事。而感到以后知道的事是通过什么呢？通过你真正的对产品的吃也好或者包装的拆也好或者通过内在内容物的完全体验也好，这是通过感到以后知道的。当这个地方传达了更有精髓的更棒的内容的时候，你会发现你的品牌对于消费者的捆绑是非常好的。感到即知道。我们做到的是在第一层级当中吸引你来进行购买。第二个层级当中感到后知道的事情是我希望通过这个环节你能够对我形成复购，同时对我的品牌印象不断不断加强。这个时候你的组合拳就打得比较棒了。
这个过程当中我们觉得是需要做一些在持续的作用当中去获取的结果。可以通过一些情感的沟通，通过某些操作或者互动或者某些体验去实现这些预期能达到的效果。这边举一个例子，到目前为止一直特别喜欢奥利奥的这款产品，几年之前出现的，这个音乐盒。对于搞工业设计的人来说这个功能真的超级简单，里面基本结构五毛钱就能搞定，但是带来的价值无限放大。这个价值来自于原来对于奥利奥的印象只是一个舔一舔扭一扭泡一泡，写得特别棒特别好。这个舔一舔扭一扭泡一泡把一秒钟吃饼干的事情变成了三秒钟完成的事情。这个音乐盒带来的变化是什么呢？更好的捆绑了消费者在消费产品之外消费这个品牌的时间。当我们去玩音乐盒的时候当我们把音乐盒开始变不一样的玩法的时候，消费者已经被你的品牌占据了他更多个人的时间。现在所有人的时间都是非常非常碎片化。当我开始不断占据你的时间的时候，你要知道这个品牌真的做了一件很牛逼的事情，太厉害了。他用一种方式去捆绑消费者在消费产品之后或者消费产品之外的可消费时间。所以我们在讲，当你去开始重视用户体验设计的时候，你可以做到一个五感。视觉味觉嗅觉触觉感觉，我们把它转成好看好吃好闻好摸好用的时候。其实你会发现这种用户体验在消费者心中起到的作用越来越大。
为什么我们会去思考那些维度？就是因为我们的设计思维需要通过这样一些方式去切入，需要这样的方式去转换。我们一直在说设计转译这个词。设计变成可转译的东西，这是我们目前在思考的问题。现在非常多成功的品牌，我们叫品牌。就好像我们之前说农夫山泉不是一家做水的公司，是一个做广告的公司。举足轻重的这些品牌，留给我们的印象，无论哪个品牌印象设计思维的切入点都是非常非常的有效的而且非常非常的重要的。这些企业我们经常会把它归纳到一个领域当中叫做BDD企业，叫Brand Driven by design。当这些核心力量进行转换的时候我们发现设计真的开始发挥作用了。它不是表层的，可以把设计转换成一种可以赚钱的工具或者有效手段。
这个时候我们会注意到我们的设计真的已经开始在发挥作用。我们的设计思维模式开始深入到整个核心力的打造过程当中去。而核心力的打造过程当中一定会把用户的体验作为非常非常核心的中心。其实在很多的互联网公司当中会把用户体验单拿出来做一个部门。反观其他领域的企业可以借用这样一种方式。要把用户的体验作为一个非常重要的点去思考。从看到的很美很赞的颜色，很漂亮的外形到开始摸了，开始吃了。我摸到一个瓶子舒不舒服，我摸到一个盒子的质感是不是舒服。包括口感的反馈甚至吃完喝完以后东西怎么丢弃还是进行反复使用的。这都是值得反复思考的问题。
当我们把设计体验导入到整个管控流程，我们开始做到设计可以去放大的功能可触达的范围开始越来越多的作用。所以我们觉得我们需要通过我们的设计把我们的用户体验多维的用户体验去融合进去。而且是把我们内部当中非常多的核心要素做一个协同的创新。为什么要说创新？因为你的不创新一定会把你搞死。有些人说创新会死得更快，但是不做创新一定会死。创新怎么去做？我抛一个D和X的概念。创新拓展。D+X的模式。D作为我来说，一定会说设计的层面。X是什么呢？X可能是技术的管理的心理的体验的文化的。只有这些吗？不是。我们还可以去融入情感的经济的网络的生态的和环境的。只有这些吗？也不是。我们还可以再融入健康的物流的科学的生物的和社会的。还有吗？一定还有。只是说，我们把这些无限的X的可能性是一个可变量。我们去寻找，用设计去串联，设计是一个创新驱动力，可以带来不一样的突破点和不一样的变化。一开始说到我们公司的业务范围非常广，触及的门类非常多。作为一个策划机构来说目前整个热浪有一百多号人。其实是一个体量不小的公司，就是因为我们涵盖的面非常多，我们需要各方面的信息帮助我们寻找到真正去做创新的突破口在什么地方。
做一个产品真的不容易。可以看到在我们的展会当中很多都是在一个行业当中深根了很多年。确实做一个产品包含的内容太多太多了。要把一个产品做成以后真的需要天时地利人和。产品好了还有很多因素才能帮助你是不是真的能够成功。所有因素都满足了有的时候还缺点运气。运气不好的时候可能也做不起来。有些品可能不是很好但是借了某些风头和机会就可以很快速的做起来。所以要做成这个东西挺难的。其实核心是综合创新能力。大家都不容易。要单干要成功很难，要找到不同的跨界的合作伙伴可以尝试，形成合力以后也许成功几率更高一些。
基于我刚才所说的，我们也做了一些思考。还是人货场的问题。首先是人，人到目前为止真的在不断的改变。而且基于互联网的层面来说，人改变的频次越来越高。信息互通带来的是什么？以前人很少能知道什么东西是美的，忽然看到一个东西漂亮一点就说超级美。但是现在看到东西多了以后，特别有些时候，可以翻墙，翻一些国外的网站，大家对美的认知越来越高。也会找到一些所谓的趋同感。你的差异性的捕捉你的难度会越来越高。当然还有场。这些年很多人在看互联网，互联网只是单一的线上。马老师也说了未来一定会转到线下的层面。一定是多场景的，线上和线下的。还有一定会和新零售做整合。当然我觉得在人和场，什么人什么场景消费什么，最核心的一定还是货。我们的货是什么样的货？我们的货可以追求品质也可以追求生活美学。我们的货可以去做极致的体验，体验到超级超级棒。最终表达给你的是一个很高的性价比。性价比不是只代表便宜。而是你觉得这个东西物超所值。你不要一直走低端的线，低端的线一定是红海，会死得很难看。我们在拉高品质，对于消费者来说做这个消费决没有那么大，因为它没有没有那么的贵。
给我的时间也有限。我会用接下来的时间当中给大家分享几个我们在这些年创新过程当中的几个案例。有给甲方爸爸的案例也有我们自己在做的案例，仅做分享。首先就看到我们农夫山泉这款婴儿水的打造。这款水我们在做市场定位的时候就有思考过如何打造一个很不一样的婴儿水的产品。我们做了很多市场洞察。婴儿水的母婴水的领域值得去挖掘的。因为当时我们给农夫山泉设计这款水的时候，中国国内并没有很明确的母婴类的矿泉水的产品。国外的竞品当中类似依云有类似的产品。但是发现很多问题。旁边是1.5升的原来有的大容量的以及母婴水的产品形态。但是我们发现这种母婴水在市场上消费的时候第一个很高，很不稳定。同时它的消费群体很多都是给年轻的宝妈用的。晚上起夜已经很不容易了，还在很多操作上面各种不舒适。一定是有问题。我们当时利用了跨界的人机工学的方法，变成了一个矮瓶子，就是在思考，你的用户体验应该怎么去体现。当它变矮了以后一定有一个弊端，就是它变胖了，很多宝妈的手抓不住了。我们把它做成一个大小手的变化，有胖的有瘦的。操作的时候也很方便。我们在做一个很小的创新点的时候，已经把用户体验的层面考虑得比较多了。
同样，我们同年的一个项目给农夫山泉打造这款学生水的时候。刚才特别有意思，乳品一位嘉宾分享的时候听到了矿泉水的数据，一元水的占比下来了。当时就是盯住了两元到五元水中间这个区间。我们打造这款水。年轻人学生群体，这款就是学生水。学生水的操作习惯一定跟学生的用户习惯有关系。我们请了英国的插画师画了长白山的春夏秋冬。任何一个层面上面都可以方便你单手打开这款产品。你可以解放你的另外一只手，只要一只手可以干很多很多事情。这个是把消费者在喝水的时候还是在很多场景消费的时候，我们把这个内容包含进去。把用户体验做到极致。当然我们也可以制造很多不一样的文案去辅助这款产品打造消费者的心智里面去。
我们再来看这款。这款其实我们当时在设计的时候是非常不一样的。作为一个乳业的企业跨到饮料类别当中，我们去思考如何承接一个乳品到饮料的过程。虽然下面是一个完完全全饮料感的处理。但是盖子完全不一样。我们经常内部给它一个名字叫牛角瓶或者小牛角。甚至很多消费者也是这么描述的，那个长角的瓶子。如果你需要消费者帮你去做产品或者品牌的传播。你们有没有觉得当一个产品只有被消费者能够非常轻松的描述的时候，它才能够具有更好的传播性。如果说半天，那个啥，就是那个啥，你去买那个啥，到底买哪个啥，所谓都不知道买哪个啥。如果你告诉他去找有牛角的瓶子就知道了。或者安慕希的高脚杯。在一个新品类当中怎么样帮一个在乳业当中有沉淀的品牌打造可被认知的产品，这也非常重要。我们选择了这个小牛角。这个小牛角除了辨识度之外还有很多的功能。第二个女性消费者为主。所以当你去打开这种盖子的时候，轻轻一掰可以轻松的打开，非常的容易。所以我们通过这款的设计不仅可以在识别性上让你去记住它。更关键是你能够在用它的时候去记住它。还有一个很有意思的现象，我们当时做一个消费者的调研。这款产品很多人记住它了。同时还有很多的消费者有一个消费习惯。她在拎这个瓶子的时候发现她都不去握这个瓶身，很随意的把这个瓶子像一个小东西一样，两个手指就可以挂住它，晃来晃去，这个动作很轻松自在。还有很多人把它放在你的桌上手上待喝的时候，很多人莫名其妙去抠这个小牛角。下次你会买一个来体验一下。你会不会有这种不由自主的欲望？前些年减压陀螺很火。这些年会有对应强迫症这件事情或者减压这些事情的小设计。这个小牛角的设计也是一样的道理，它会让你无限的去放松自己。为什么要放松自己，这款的定位叫做乳矿轻饮，是带一点点味道非常接近于水的饮品，是一个非常轻松的状态。我们希望能够通过设计去融入这一点，让消费者更好的记住这个产品这个品牌。
当然还有安慕希这款产品，这是非常有影响力的品牌，怎么样在承接性营销性上带来不一样的点。首先胖子非常好的能够承接爱琴海的概念。认知度非常高，联想度非常高。关键一点就是它能够变。虽然很多人不知道为什么能够变。没问题。我们核心目标就是制造完全不一样的体验，制造完全不一样的可传播的内容。那个杯子可以变成高脚杯的概念。在创新层面上来讲我们是一个非常有意思的重新思路。同时因为安慕希一直打造一个高端酸奶的形象。我们通过一个高脚杯的概念可以同时把你的消费场景，你的消费仪式感给提上来。综合围绕品牌核心去打造很不一样的消费体验。
接下来我们再分享几个我们在打造自己的品牌。我们在前年其实在基于一些服务商的供应商的机会的时候，我们很有意思的开始进入到了一个方便速食的赛道。最早的时候只是为了当时的联合股东去研究如何把酱料能够卖得更好。当时也做了一些纯粹酱料腌料2C的产品。如果只是卖酱料，它的路子很窄，也带不来很不一样的体验。我们通过一个月的思考和洞察和策划，我们发现可以把酱料这件事情换一种思维来打造。我们创造了这样一个品牌叫空刻，也打入了一个新的方便速食的品类，意大利面。应该说到下个月，6月份这个品牌刚刚好满两年的时间。也还算取得了一个小的成绩，第一年有一个亿的销量，第二年有两三个亿。还是借了疫情的东风，借势发展了一下。我们很意外的是我们竟然带了一个品类的发展。以前没有人这么多人去做意面，今年有很多竞争对手上来。
我们当时打造这款意面的时候，最早只是想卖一个酱料而已。酱料可以配合什么？配合做一个腌鸡翅、烤鸡翅，但是每次消耗量都非常非常少。我们希望把这个酱料变成单次消费就很大的产品。当时考虑做饭做粉做面。我们分析了市面上所有做面做粉做饭的产品，发现居然没有人好好把意大利面做一做。这些知名品牌大家都特别熟悉。我们全部分析了一遍，居然没有人做意大利面。更何况是意大利面这个品在餐厅里卖得挺贵的。我们找了这样一种方式，要做一个一站式的正宗的方便式意面的解决方案。
在这之前，当我们真正把这个盒装的意大利面做出来之前，所有市面上的意面都是这样的，简单粗暴。当然你在线上买的也是这样的。你会发现中国人当把这个面买回去以后有一个很有意思的现象。我回家确实想烧一个意面，但是我家里面没有东西帮助我去烧一个正宗的意面。比如大铁锅拿出来开始煮意面。撒点什么酱油、蚝油、蕃茄酱。我们发现一个很有意思的事情是什么呢？明明是一个西餐的意面但是所有烧法都是中餐的烧法。有没有可能把一个意大利面的品牌，让你买回家是西餐西烧而不是西餐中烧。这个很有意思。当时在打造的时候，第一个定位上面来讲一定要拉到一定的高度，一定会和一些西餐的维度定好。定位还是定得比较偏高一点点。我们看到了星巴克、喜茶的消费，可能偏西式要带一点小资，要有温暖幸福感，档次中高端的产品。确实低端的太难收割了。意面一定要打中高端的速食。我们要把做意面的东西都给配齐了。
同时，意面发现一个非常好的特点，总体来说是好吃无负担。它比很多纯粹淀粉类的产品来讲更加健康而且符合现在很多人对于低热量方面的诉求，这个还是一个基础。第一个维度当中对于产品本身的思考和考量是非常重要的一点。当然目标人群，哪些人会消费这些，我们也做了好好的思考。包括年龄层包括消费场景包括诉求包括消费观。我们做一个人群画像，好有意思，清一色的女性，年轻的单身女性以及很多的宝妈人群。我们在一开始上直播的时候我们非常非常坚定的选了一位大主播，你们猜是谁？李佳琦。卖口红的，我们让卖口红的李佳琦带我们的意大利面品。结果效果非常好。因为为什么？因为李佳琦面对的人群也是这些人。
产品定义层面上来说，我们就是要去打造的是啥？你回去了以后不用再太费心了。把东西买回去以后就是配了所有做意面的东西，可以一站式帮你解决。所有配料，都是你可能家里面不会去备的意面的配料都可以配齐。刚才我们看到原来的产品只有单单一袋意面而已。现在我们不一样，我们有一个盒子，盒子打开以后有意面还有大大的酱料包还有各种各样的配料。摆开了以后有一个词很有意思，有一个词叫成图率。传播的时候成图率好还是不好。为什么是这样的方式？这是以前做电子类的产品经常用的用法。很多家电产品很多生活产品是这样摆法的。我们快速把这个思路引入到食品当中来。你的食品打开来以后也是这样的布局。物超所值很重要。单单这个酱料包，这个酱料包有多大。我的脸已经不小了，这个酱料包有我的脸这么大，消费者一般不会看到我的脸，怎么让他认知到这个酱料包有多大。摆一个手机在旁边看。你只要煮好了你的意面，把大大的酱料包放上去，轻松一拌一站式高端的意面体验就完成了。
我们在整个渠道上面推广我们品牌的时候最早期还是基于互联网品牌的发展思路。我们非常非常关注消费者的时间花在哪里，流量会出现在哪里。很早期的时候就开始在小红书，我们比较早开始做了。小红书的种草包括抖音上面各种各样的投放包括我们在B站的投放。我们在非常早的时候开始布局。两年前开始最早推我们的品牌时候开始做最早的工作。我们一直在这些平台当中收割的流量还是非常非常好的。同时刚才说了，我们上了N多的直播，应该说在业内我们可以数得出来的知名的头部的这些主播们都已经带过我们的货了。同时在渠道上面搭建了全网的矩阵，确实需要多维的去做。为什么热浪说有一个很完整的构架，需要把综合的能力发挥出来。
包括我们在渠道上面，其实也是铺得非常的多。和很多平台上去制造内容。我们在抖音做了前面的开屏，也做了很多的内容营销，结合很多地方的地方美食。把我们星级大厨的概念和中国美食做在一起，做了一些话题的营销。同时，还非常荣幸的是和我们的甲方爸爸做了一个联名。我们非常有幸的是去年和伊然做了一些新口味的联名。同时，我们用非常巧的是今年特别火一部电影，我们跟电影做了一些合作，做了一些全面的营销宣传。其实虽然不到两年，一年多的时间我们在品类当中稳稳的top1。基本上这两年当中品牌打造出来的业绩还是可以的。当然我们还有很多的成长可以去做。同时我们已经开始做变化了，从线上往线下去进行一些比较。同时去拓展单一品类的生态圈，不只是做吃的了，甚至围绕吃的之外的一些厨具、餐具、用品。这也是我们公司非常擅长的领域，我们去做整合。
同时在成功的基础之上寻找更宽广的道路，去年下半年做了第二步的矩阵品牌叫做蓝色烟囱。空刻只是单一重点从互联网线上开始打起，整体互联网的渠道。而蓝色烟囱从互联网开始做一些场景式的延展消费。同时我们在品类上面因为供应链，同样的供应链我们仍然去打了意面这个品，但是打的样子有点不太一样。开始去塑造一些场景式的联想。比如蓝色烟囱，原来都是方盒子。我们做成了三角形的盒，识别度非常高。虽然都是兄弟品牌，新品上来一定要能够让消费者记住我。体验也完全不一样了。轻松打开轻松收盒轻松丢弃。优化整个产品体验。同时蓝色烟囱从家里面的消费场景开始去做很多的延展。我们开始在品类上面除了意面之外，我们开始去做一些蛋糕。我们开始做一些牛排。也就是说围绕西餐这个赛道在品类上面做了更广阔的布局。同时未来还会开出蓝色烟囱线下的门店还会塑造一些更有意思的场景式消费。
当然同样的方法不仅做了人吃的，还把现在很火的宠物经济包含进来。我们做了一个觅兽的宠物的零食。首先是产品，产品的创新从一开始说了，一定要思考你的产品核心力是什么。把冻干类的产品和酸奶组合在一起，形成了很有意思的宠物零食。打开来以后发现有一包是冻干，有一包是酸奶，下面有一个吸塑托。你不用准备餐盒，直接把冻干和酸奶混合在一起给你家的宠物吃就行了。我们去塑造一个不一样的产品，同时塑造一个不一样的体验。核心是希望能够让消费者更好去感知到我们，认知到我们。
最后，占用大家比较多的时间。其实我觉得真的是需要，我们最早是一家设计机构。但是我们觉得设计的能量可以更多的被放大。我们认为作为一个企业也好一个品牌也好一定要用好设计这个工具。好工具层面上来讲就是做一个技术性的设计。作为一个策略性的设计进来以后，设计会成为企业的好伙伴。同时把设计思维融合到我们的企业战略或者品牌战略的时候我们真正可以在更高的层面上让我们的品牌让我们的企业打造得更好更完美。这是我们的slogan，设计不止于设计。设计可以做更多的可能，做更多的事情。谢谢，今天我的分享就到这里！
主持人：感谢邱潇潇先生的精彩演讲，确实非常多的干货，给我们打开了更多设计思维的窗口和领域，让我们受益匪浅。经济全球化和贸易自由化是大势所趋，我们必须不断开放，坚持创新，汇聚全球资源，依托高质量奶源和高水准研发，打造一流的产品与服务、打造卓越的世界级品牌才能打造伟大的世界级企业。今天2021 SIAL CHINA国际乳业合作论坛，到这里就告一段落，感谢今天所有来宾的莅临以及所有的演讲者你们的分享。感谢各位！希望我们都能够从中有所收获，让我们点石成金。非常感谢大家今天的莅临！再次感谢大家，谢谢！
日期：2021-05-19
本文由食品伙伴网会展中心合作发布，网站已尽严格审核义务,仅供网友学习参考使用。因办展过程的不可控性，请您参展观展前务必再次与组织方或展馆方核实。此外，食品伙伴网与站内所有展会之间均无主办/协办或承办等关联关系。如遇参展纠纷，请追究办展主体的法律责任。食品伙伴网会展中心提供展会合作、会议合作、代理招商、广告宣传、软文发布、新媒体推广等服务，欢迎垂询：0535-2129305 ,QQ:1804696922,Email：expo@foodmate.net。
